1. 廣告
廣告，可以泛指一切不針對特定對象的公告，包括公益廣告、旅遊廣告、商業廣告等等。然而，日常生活中所說的「廣告」往往特指商業廣告，即用於推廣貨品、服務、或理念的付費公告。因此，以下所說的「廣告」特指其中的「商業廣告」，即狹義的「廣告」，除非特別說明。廣告的目標在於勸說或告知大眾，以引發購買、增加品牌認知、或增進產品的區別性。每則廣告由訊息與傳遞訊息的媒介構成。廣告僅是全部行銷（即營銷，市場營銷）策略中的一環。行銷其他方面包括宣傳，公關，推銷，競銷等。英文中advertising指整體的廣告行動。而為了達到廣告目的所刊登的每一則廣告則用advertisement這個字表示。
廣告的形式
戶外廣告媒體普遍商業廣告媒介包括：廣告欄，印刷傳單，廣播，電影和電視廣告，網路橫幅，網頁彈出式廣告，空中廣告，公共汽車站台，雜誌，報紙，推銷員工，公共汽車側身，計程車車身，日常用品，商品標籤，音樂和視頻，以及某些票券背面等等。廣告主願意付費以宣傳其企業和商品達到其預期目的的任何媒介都是廣告的形式。
而廣告主的產品定位則通過廣告各種形式表現出來，如：某些廣告只刊載在娛樂性媒體上，促成消費者在養成的潛意識指導下購買商品。
電視商業廣告電視商業廣告CF(Commercial Film)一般是面向消費市場的最大兼最有效的廣告形式。這也說明了必須出高價費用才能通過電視網路在重要黃金時段播放廣告。
網際網路上的廣告是一種新近興起的形式。網路上的廣告空間費用多少並非是由網頁的訪問率決定的。電子郵件（E-mail）廣告是另一種網路廣告形式。但未經允許的電子郵件廣告，通常被稱為「垃圾郵件」，已經成為了一個重要的問題。
某些公司現在甚至已經提議，將本企業的廣告和企業標識置於火箭推進器和國際太空站上，在外太空做廣告。
不付費廣告（也稱口頭宣傳）能夠使商品以最小的支出達到最大的暴光率。個人建議形式（和朋友一起帶來成為該品牌的忠誠者，在愛好者中間出售相宜的商品），重複的對話傳播形式，甚至讓該品牌名稱成為日常生活中的慣用詞彙（如康師傅成為方便麵的代名詞），這些看似簡單卻對企業形象和產品銷售有關鍵影響的細節，需要廣告主付出巨大的努力。
目標
廣告的一個重要目的就是刺激甚至創造對某一產品，服務和想法的需求或者態度改變。除了廣告，影響需求的其他因素還有價格和替代品。廣告要達到目的的主要途徑是創造產品品牌。當足夠的品牌忠誠度建立之後，不用花費過多的廣告費用卻將使消費者很容易忽視本產品的價格，忽視競爭對手的產品，只關注本品牌的產品，並且很高興向該企業提供建議和意見。也就是說該企業擁有了品牌特權，只要該品牌一在消費者頭腦中掠過，很快他們就把該品牌和企業生產的一系列產品聯繫起來，並且和其他的產品區分開來。耐吉，比如說，這個品牌就象徵了年輕活力的運動系列產品。最成功的品牌建設是將該品牌名稱和標識融入日常生活中，融入生活用語中，成為一類產品的代名詞。
2. 直銷
品牌建設的程度大小與否取決於產品和市場。比如說在美國的德克薩斯州，本地人通常把含氣軟飲統稱為Coke（Coke為可口可樂於1945年註冊的商標[1]），不管這種飲料是不是可口可樂的出品。
然而，品牌最大的危險就是當品牌變得家喻戶曉之後，進入了每個人的日常用語之中，以至於品牌商標很容易失去保護。阿司匹林（aspirin）就是一個很好的例子。
其他的目標包括短期或長期的銷售增長、市場分額、盈利、產品信息以及觀念態度的改變。
直銷（Direct Selling），按世界直銷聯盟的定義，直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷（direct marketing）：是描述沒有中間商的行銷。直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單
直銷不需要中間管道以及固定銷售場所，理論上能夠減少銷售成本，但實際上往往並不如此，因為這種方式在減少交易成本的同時，卻增加了雙方的資訊搜索成本。
經銷方式和特點
在中國大陸，直銷屬於合法行銷（銷售）方式的一種，並規定，從事直接銷售的企業，支付給直銷員的報酬，只能來源於直銷員本人直接向最終消費者銷售產品的收入。直銷的概念為商業企業招募行銷人員，由行銷人員在固定營業場所以外直接向最終消費者直接推銷產品的經銷方式，屬於行銷的方式的一種。
3. 電話行銷
利用打電話的方式來做推銷或行銷的方式
4. 公關
公關（英文：Public relationship，縮寫做PR）係公共關係嘅簡稱，又叫做企業傳訊，主要組織機構信息傳播，關係協調同形象管理事，諮詢、策劃、實施同服務管理都有。有咗公關可以令企業對外有更好嘅形象，成功就可以「事半功倍」。
5. 品牌魅力
當今社會，品牌的魅力無處不在。
隨資訊技術的高速發展，品牌的傳播速度和覆蓋面得到了空前的提高。這種情況下，市場可大可小。品牌煉就了名氣，就如同手執昆吾劍的勇士，開疆拓土，征服天下。而品牌一旦失去光澤，資訊很快便會傳導到市場，此時品牌所處的境地就會如同手持一把鈍刀，最終將死無葬身之地。
品牌的內涵，關鍵要看消費者的聯想。品牌的含金量和知名度，不是靠擁有者的自吹自擂、盲目貼金，而是靠消費者的切身體會、口耳相傳，是消費者在腦海中形成的品牌聯想。品牌最重要的還是自身的品質，品質好就如同一位天生麗質、品貌兼備的美女一樣人見人愛。欲達到這種地步，品牌必須經過千錘百煉。本次我們報導的 IBM、雷克薩斯、國航，分別是工業化品牌、消費類品牌和服務類品牌的代表，無疑都是響噹噹的金字招牌。它們都有一個共通的特點：產品的品質過硬。就像古代的昆吾劍，屬於精鋼神器，削鐵如泥，無往而不勝。不重視自身品質，只靠市場手段打造出來的品牌，則屬於銀樣蠟槍頭，中看不中用，早晚會遭到市場的唾棄。
除了品質之外，品牌建設的另一個重點是服務。任何產品的銷售都不是一錘子買賣，長期不懈的售後服務才能使產品的品牌得以維持，這也是尊重消費者的表現
6. Media Buy媒體購買
所謂媒體購買，是指廣告代理商的媒體部門在可獲得的預算之內，選用一種最適當的媒體組合，以便將顧客的廣告訊息呈現出來。決定了媒體排期方式之後，就進入到媒體購買階段。
媒體購買中的廣告單位
媒體購買是對媒體廣告單位使用時間和付費成本的一種預約和交換。媒體不同廣告單位特征也不同，價格也各有所異。
在電波媒體中，廣告單位是以時間計算的。在報紙雜誌廣告中，廣告單位是以空間計算的，其他媒體廣告單位的計算大致如此。媒體時間空間長短大小的不同，決定了廣告收費價格的差異。除此之外，由於不同媒體在節目安排、報社時間、版面內容、廣告位置等多方面的差異，也對廣告價格提出了不同的要求，比如；中國中央電視臺，通常其廣告時間從晚上19：00~22：00是A段時間，17：30~19：00是B段時間，22：00之後的晚間節目為C段時間。另外為了對 19：30左右“新聞聯播”之後的黃金廣告時間著重處理，又將其劃為A特時間段。又如雜誌廣告，封面、封底一般價格較高，而其內頁則價格較低。
廣告單位購買方法
規範的廣告媒體購買，一般是廣告主委托廣告代理公司代為向媒體訂購廣告單位，並負責廣告刊播。在中國，廣告媒體購買除了委托廣告代理公司外，常常也由廣告主自己進行。但不論怎樣，媒體購買要註意三方面問題：
其一，要充分發揮媒體廣告效益。
一般而言價格較高的廣告單位，往往具有相對較高的收視率或受眾註意程度較高。但如果涉及到具體產品時，則要根據媒體節日安排和受眾特性加以分析。比如，1993年，娃哈哈果奶欲在上海東方電視臺播放廣告，公司放棄了在黃金時段播出廣告的打算，而改為在被認為是非黃金時間的 17：45播出廣告。因為這個時段電視臺正在播出動畫片，且正是孩子們放學回家之後呆在電視機前時間，與產品及目標對象相當吻合。這個時段的廣告價格當時僅是黃金時段的50%，不僅很好地發揮了廣告效益，而且節省了大筆廣告費用。
其二，要註意集中購買。
批發不僅有價格上的優惠，還能獲取付款的靈活。所以在購買廣告時段時，在儘可能情況下，要爭取集中購買。現在雖然大多數媒體都制定了固定的價格系列，但收費標準並不固定，在其與廣告代理公司或廣告主談判時，不僅要考慮當時的廣告供需情況，還要考慮相當一個時期的廣告供需情況，所以當廣告預購數量較大時，媒體的優慮是必然的。現在有許多媒體代理公司，其主要的工作就是進行媒體廣告的集中購買和代理。
其三，媒體廣告的特點約定。
諸如對某一媒體欄目前後廣告實行特別購買，或者是隨著一類節目進行播出，等等。現在隨著媒體協作中對電視節目資源的共同運用，以及節目製作中經營機制的引入，一種固定的電視貼片廣告已經非常普及。作為一種特別約定，貼片廣告是與電視節目共為一體的。在這種情況下，只要把廣告費用投向供片部門，就可以獲得相當廣泛的播出，這種廣告往往相對成本較低，對那些產品營銷空間比較大，有統一廣告規劃的公司比較有利。與此類似的，還有一些比賽贊助、晚會協辦之類的廣告活動，都具有其特別的意義。
媒介購買中的關係處理
產品要打廣告勢必要和媒體打交道，廣告的投放效果和媒體的選擇是密不可分的。要想達到事半功倍的功效，廣告主義一定要要在前期制定媒介策略是多花心思。這裡就以電視媒體為例，敘述在媒介購買過程中需要處理好得十大關係。
一、支撐媒體與補充媒體
7. Sales Promotion產品促銷
廣告媒體的選擇需要分清主次輕重，如果商家志在開啟全國市場，就勢必應該選擇全國性的強勢媒體作為廣告投放的支撐媒體。如果眉毛鬍子一把抓，在所有的媒體都投入相同的力量，則會使企業大傷元氣，因為大多數企業是沒有超雄厚的資金實力去消耗的。就好比把一車鹽倒在河裡也不會改變河水的滋味。而央視招標段和其他套播廣告使企業為自己編織了一張縝密的廣告傳播網。如果能在選擇全國強勢媒體作為廣告投放支撐媒體得同時，又在重點市場利用當地媒體作為補充媒體進行推廣，這樣的組合將造就最佳的廣告效果。
蒙牛乳業的總裁牛根生在廣告投放方面的一個經驗就是，廣告投入的多少與你所要達到的銷售目標直接相關。“我們當年花300萬元可以在呼和浩特解決問題，但現在要面向全國市場一年銷售40多個億，這可是從消費者那裡一元一元收上來的。想一想，40個億需要多少個一元，要多少人知道才有足夠的消費者願意掏錢？因此，我們的廣告投入也要加大。酒香不怕巷子深，但當巷子深到從內蒙古一直延伸到海南島時，只有中央電視臺可以幫助你。”
二、常規投放與非常規投放
常規投放是指企業日常的廣告投放，企業往往在投放前會做大量的調查，對投放效果有很強的可預見性，又很輕的把握。特別是在選擇同時擁有高收視率和高質量觀眾群的強勢媒體時，企業的往往不存在很大的風險。選擇這種常規投放就好比是選了一位賢德淑良的賢內助，幫你成就事業。
但是企業往往不能很好的運用非常規投放。什麼是非常規投放？通俗地說就是利用突發事件進行宣傳。很多企業認為這種投放存在很大風險，因為沒有充裕的時間對收視狀況作充分的調查預測。這就需要企業建立對突發事件的快速反應機制，對媒體機會保持極高的敏感度。伊拉克戰爭成就了中央電視臺一次對國際突發事件的空前規模的直播跟蹤報道，也造就了“統一神話”。一句“多一點潤滑，少一點摩擦”的廣告語，與觀眾熱愛和平的心聲產生共鳴，統一潤滑油的品牌形象也隨之被中國老百姓認同。這種低成本高回報的機會不是每一個企業都能碰上的。企業需要與媒體建立良好的合作關係，爭取在第一時間知道機會來了。在媒體投放策略中，常規投放和非常規投放二者缺一不可，企業在做媒體預算時，應該留出進行份常規投放的支出。
三、節目收視率與廣告收視率 廣告購買的觀眾，觀眾的日常收視行為直接影響廣告的投放效果。通常觀眾在播放廣告時習慣轉換頻道，因此廣告的收視率往往低於節目收視率。有的電視臺播放1個小時的電視劇，其間插播廣告總共40分鐘，平均每個廣告時段有20分鐘之久，可想而知這期間觀眾的流失度有多大。在福建和西安都曾出現過觀眾因為無法忍受超常廣告時段，狀告電視臺的事件。因此高的節目收視率不等於高的廣告到達率。企業一定要選擇良好的廣告環境進行投放，減少干擾噪音，力求達到最好的廣告收視效果。
央視數據調查公司的研究顯示，普通觀眾可以忍受的廣告視時長是2.5分鐘。中央電視臺長期來堅持不增長廣告時段，講求科學的節目廣告編排，縮小節目和廣告收視率的差異，為企業創造了優良的廣告投放環境。在尊重觀眾收視習慣的同時尊重了廣告客戶。
四、目標消費群與目標受眾
現在做廣告圈裡講目標受眾的理論，肯定目標受眾這種概念是對的。但是檢索國外關於廣告效果理論，在目前的中國市場，社會相互作用理論比以前的目標理論更實用。統一潤滑油恰恰證明瞭這點。
這種專業消費品應該怎樣開拓視市場。僅有萬分之一的消費者，那麼用什麼手段能讓萬分之一的人知道這個產品？統一前幾年的廣告投放一直維持“專業範圍”之內，而實際上專業人士並不怎麼看專業雜誌，看專業雜誌也不管你什麼廣告，這樣即使花的錢再多也是徒勞的。因此要把這個市場打透，利用大眾媒體把它徹底打透，才能收到效果。統一的成功在於它率先通過央視打透了整個市場，這樣至少用潤滑油的人有半數以上都知道統一了，而且統一的知名度問題就得到有效解決。一個廣告的作用發揮不僅是通過目標消費者，同時影響他們周圍的人同樣關鍵。也就是說，廣告的目標受眾應該包括意見領袖和意見給出者。
五、打品牌和做銷售
美國著名廣告大師大衛·奧格威說過：“企業的每一次廣告行為，都是為其品牌增加價值，否則你的廣告就是失敗的。”打品牌和做銷售是廣告策略中不可分割而論的兩部分。兩者互為依托，相互促進。沒有好的銷售量自然不能稱之為強勢品牌。但品牌是企業長期穩健發展的根基。企業做不做品牌，直接關係到企業能否永續經營的問題，是一個關係到企業抗擊市場風浪能力強弱的問題。當年三株口服液的渠道做到了其他企業不可及的地步，在全國的銷售每年高達幾十個億，形成了一個在全國口服液市場不可一世的“三株帝國”，然而正是在品牌勢力方面一直沒有建樹，遇到小官司就崩潰了。
六、在市場鋪貨與在消費者心中鋪貨
中央電視臺廣告部主任郭振璽說過，一個企業在行業中的排名並不重要，重要的是在消費者心中排名；在消費者心中排第一，那它就占領了市場。
廣告不僅僅是做個消費者看，更重要的是做給經銷商看。山東一家飲料企業把在中央電視臺打廣告的投放效果比喻為“企業遞給經銷商的名片”。在講求渠道為王的營銷系統中，所有的企業都知道爭取經銷商的重要性，努力提高在全國市場的鋪貨率。但是，有時候企業忽略了在消費者心中鋪貨同樣重要，甚至更為重要。消費者在選購商品時有自由選擇權，要讓他們在進商場前就認準了要購買你的產品，就必須利用全國性強勢媒體設置聲音門檻，爭取消費者的心理占有率。“和央視的合作是我們匯源實現品牌積累擴張的戰略性選擇！”匯源高層這樣認為，“我們在央視的廣告投入量都是通過謹慎周密的分析，根據品牌發展的不同階段的需要，按科學合理的比例進行精準投放的，這是我們多年整個品牌發展規劃的重要部分”。對於一個佈局全國的大企業，央視是企業與全國百姓直接對話的視窗，是提高品牌形象的最快捷、最有效的階梯。
七、知名度和美譽度
通俗地理解名牌就是高的品牌知名度和美譽度。只有品牌有了一定的知名度，才能吸引人們的註意力，從而獲取好的評價博得良好美譽度。企業打廣告除了要打造知名度，還要塑造美譽度。
很多研究發現，要使消費者指名購買某一品牌的產品，該品牌需要進入行業前5名。當企業還處於要打造品牌知名度階段時，在廣告投放上，應該選擇在全國性的強勢媒體上的不同時段，以5秒或10秒的段廣告為主多次播出，獲取最高的到達率。當品牌積累了一定知名度後，有的廣告主就會認為大功告成，而縮減廣告投放量，但是實際上，這個時候應該乘勢投放以闡述品牌內涵和產品功能為主的長廣告片，突出對消費人群的滲透。對於領導品牌，“進攻就是最好的防守”。寶潔在中央電視臺的廣告投入是逐年增長。特別是2003年以來以30秒的廣告長度投放招標段，把中央電視臺看作了寶潔展示其眾多產品和品牌的一個超級大貨架，通過這個貨架，寶潔可以更高效地提了它對中國億萬消費者的吸引力。
八、細分市場與統一市場
外國廣告公司多強調市場的差異和細分，在給中國客戶制定廣告方案時，會選擇在多個地方媒體分散做廣告。然而中國的市場並沒有發展到細分的階段，中國消費者求同隨眾心理勝過追求個性化的消費。中國市場仍然是一個統一的市場。中國消費者對權威的認同，是目前中國市場的一個顯著特征，這與幾千年來中國大一統的集權社會形成的權威崇拜是一脈相承的。因此，還是應該註重強化全國性媒體的運用，強調統一的廣告訴求。達到在最短的時間，花最少的財力翹動最廣泛的消費市場。反之，分散媒體策略會給人以支離破碎，沒有形成合力規模的感覺，只能事倍功半。央視作為全國性的媒體，它對品牌權威性和美譽度的培養往往是其他媒體無法取代的。
中國消費者不僅講求產品品牌，也講究媒體的品牌。這種媒體等級觀念也決定了觀眾對從不同媒體得到信息的信任度。“中國觀眾收看中央電視臺的感受與收看其它媒體是完全不同的。”寶潔的媒介總監龐志毅根據自己與中央電視臺合作的經驗，對中央電視臺的廣告傳播價值做出了這樣的評價。
九、縮小和擴大信息不對稱
在商品買賣中，商家和消費者雙方所掌握的產品信息是不對稱的。作為企業既要縮小這種不對稱，又要擴到這種信息不對稱。美國流行的一個營銷理念是“懂行的消費者是我們最好的消費者”。因此，為了提高銷售量，企業要通過宣傳教育消費者成為產品的專家，引導消費潮流。就好像雅克糖果，通過央視告訴大眾，要想輕鬆補充維生素就吃雅克糖果。
同時，企業也要註意適當擴大信息的不對稱，當消費者不瞭解一種產品時候，最容易受廣告的影響，誰最先跳出來控制了消費者的頭腦，把品牌植入消費者心中，誰就最先控制了市場。因此
十、媒體成本是花費還是投資
臺灣著名媒體專家陳俊良經常說：“企業應該把廣告最為一種投資行為，而不僅僅是一種花費。既然視投資行為，企業要考慮的關鍵是投資回報率，俄日不因該僅僅局限在價格的高低。而且衡量一個媒體的價值和廣告投放成本也是如此。雖然央視黃金時段的廣告價格比較貴，但平均到千人成本也就1元左右，再加上其他套播，千人成本就更低了。其次，商家往往忽略了時間成本的概念，央視黃金廣告時段能在連個月內啟動全國市場，而利用其他媒體的組合投放則需要很長的時間才能達到啟動全國市場的目的。因此在花重金強勢媒體廣告時段的同時，節省了時間成本，為企業創造盈利空間。三星電子副主席兼CEO尹鐘龍說，“哪怕只是提前一周，都會有很大的不同。如果你要等兩個月，那時游戲已經結束了。”
其次，廣告投放中的監督管理成本，如果控制不好，可能會花很多冤枉錢。眾所周知，中央台招標段的透明度是最高的，對外公開折扣是八五折，按一定的投放量年底有返點，返點額度也是定量的，贈送的優惠套播也是公開的，這就減少了監管成本，有利於企業對廣告費用的控制。
促銷（Sales Promotion）是指對同業或消費者提供短程激勵，以誘使購買某種特定商品的活動，一般簡稱為SP。而今促銷日益眾到企業重視的原因在於：短期獲利的壓力、衡量預算以及市場的改變。
廣告與促銷活動的區分：
（1）廣告是提供消費者一種產品，並附帶購買的理由。
（2）促銷活動是提供產品，並附帶購買的激勵。
8. Word of Mouth口碑行銷
口口相傳通過個人與個人之間的推薦，提供消息來進行信息傳遞的一種方式。與廣告，大眾媒體相左。
9. Brand Loyalty品牌忠誠
口碑行銷（Word of mouth marketing (WOMM)）乃是一種透過口耳相傳方式來進行的行銷方式。例如，大家所熟悉的直銷（Direct Marketing）可算是一種相當成功的口碑行銷方式。
品牌忠誠度（Brand loyalty），是指消費者以回購或其他方式繼續使用或支持某個品牌，更反復表現購買支持某一品牌的產品或服務的積極行為，甚至以口口相傳的方式向別人宣傳這個品牌。 [1]品牌忠誠不限止於回購，消費者回購品牌可能由於因素的限制（比如供應商鎖定），[2]又或者可能當地缺乏可行性地替代辦法或出於方便。這種忠誠被稱為「虛假的忠誠度」。真正的品牌忠誠指，消費者有較高地認可品牌態度，然後通過回購行為來表現。例如，如果消費者小明有某一品牌的忠誠度，以A公司的品牌，他以往購買A公司品牌的產品，即使B公司的產品更平或高品質。他依然選擇A公司。
10. 行銷組合
營銷組合（Marketing mix），是市場營銷的基礎概念或模型，指一系列營銷工作者所能影響和操作的市場營銷變數和就此所擬就和實施的營銷戰略。此模型強調以各種不同因素的「組合」為途徑來實現公司和消費者的目標。該模型由內爾·波登（Neil Borden）於1964年提出，1949年他第一次使用了「營銷組合」這個詞彙。
11. 社群行銷
虛擬社群又稱虛擬社區、網路社群或電子社群或電腦社群，是網際網路使用者互動後，產生的一種社會群體。大陸的社群網非常多，著名的有人人網（RenRen.com），開心網(KaiXin.com)，朋友網。其中人人網(RenRen.com)也是全球僅次於Facebook的社群網站，大陸社群網站非常發達，也是全亞洲最活躍的地區！ Rheingold認為虛擬社群是一群人在網路上從事公眾討論，經過一段時間，彼此擁有足夠的情感後，所形成人際關係的網路。Rheingold（2000）認為虛擬社群是一種新型的社會組織，並有以下四種特質：1.表達的自由；2.缺乏集中的控制；3.多對多的傳播；4.成員出自於自願的行為。
虛擬社群的形式包括了早期的電子佈告欄、討論區、MUD，或是近期才出現的部落格、維基百科。虛擬社群的林立，正體現Web2.0所強調使用者為中心的概念，透過社群成員彼此的分享與共創，使得人人皆可在網路媒體發聲。
人們通過網際網路技術，在網上聚眾，發表文章、網上日誌、相片、錄像分享，互相影響著現實生活中人們的思想、意識、文化、性傾向等。
在網上，虛擬社區也是一個社會組織網路，互聯形成全球化、地球村，及各部落、自治區等。 有網友上網，追求的是無政府世界的自由，不過其實虛擬社區也存在著等級，有管理人及新鮮人，有部落格主人(OWNER)及訪問者(GUEST)，前者有權取捨網上資訊，當把關人；而後者有「服從」或「轉台」他去的自由。
發展成媒體網路的發展，以分享、多中心溝通為始，由於訊息流通廣佈，似形成意義的接收與共享，傳播學學者遂以媒體稱之。
然而，社會學學界見到了人們於網路上的社會行為，雖以溝通為主，不以溝通為限。社群的比擬用詞便是社會學界看網路的一個觀察指標。
12. SWOT
SWOT分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業競爭態勢分析方法，是市場營銷的基礎分析方法之一，通過評價企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機會(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業的發展戰略前對企業進行深入全面的分析以及競爭優勢的定位。而此方法是由Albert Humphrey所提出來的。
== 在SWOT分析之後 ==
進而需用'''USED'''技巧來產出解決方案，USED是下列四個方向的重點縮寫，如用中文的四個關鍵字，會是「用、停、成、禦」。USED分別是
* 如何善'''用'''每個優勢？ How can we '''U'''se each Strength?
* 如何'''停'''止每個劣勢？ How can we '''S'''top each Weakness?
* 如何'''成'''就每個機會？ How can we '''E'''xploit each Opportunity?
* 如何抵'''禦'''每個威脅？ How can we '''D'''efend against each Threat?
SWOT分析在最理想的狀態下，是由專屬的團隊來達成的，一個SWOT分析團隊，最好由一個[[會計]]相關人員，一位[[銷售]]人員，一位經理級主管，一位[[工程師]]和一位[[專案管理師]]組成。
13. STP
市場細分（Market Segmentation）的概念是美國營銷學家溫德爾·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此後，美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發展和完善了溫德爾·史密斯的理論並最終形成了成熟的STP理論 （市場細分（Segmentation） 目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning））。它是戰略營銷的核心內容。
STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。
STP理論的內容要義
STP理論的根本要義在於選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據STP理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有的需求，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若幹子市場。這就是市場細分。企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景，並且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨後，企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上，並通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們註意到品牌，並感知到這就是他們所需要的。
STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。具體而言，
市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場逐一細分的過程。
目標市場是指企業從細分後的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。
而市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。
營銷學中的STP
現代市場營銷理論的核心就是STP營銷，它包括三要素：
14. PEST
市場細分（market segmentation）
目標市場（market targeting）
市場定位（market positioning）
市場細分
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)於20世紀50年代中期提出來的。
市場細分的含義
市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若幹消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。
市場細分的程式
調查階段 /分析階段 /細分階段
細分消費者市場的基礎
地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分：社會階層、生活方式、個性
行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態度。
市場細分的基本原理與依據
市場是商品交換關係的總和，本身可以細分
消費者異質需求的存在
企業在不同方面具備自身優勢
市場細分的作用
細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者( 指最終消費者和工業生產者)的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。
1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。
市場細分後的子市場比較具體，比較容易瞭解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易瞭解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。
聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行” “天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的“細分”促銷方案。選擇“天驕”的用戶，可優惠購買讓數據隨身移動的魔盤、可精彩列印數位照片的3110印表機、SOHO好伴侶的M700多功能機、以及讓人盡享數位音樂的MP3；選擇“鋒行”的用戶，可以優惠購買“數據特區”雙啟動魔盤、性格鮮明的印表機以及“新歌任我選”MP3播放器；鐘情於“家悅”的用戶，則可以優惠購買“電子小書包”魔盤、完成學習列印的印表機、名師導學的網校卡，以及成就電腦高手的XP電腦教程。
2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。
通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、異地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編製新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。
3、有利於集中人力、物力投入目標市場。
任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再占領自己的目標市場。
4、有利於企業提高經濟效益。
前面三個方面的作用都能使企業提高經濟效益。除此之外，企業通過市場細分後，企業可以面對自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；產品適銷對路可以加速商品流轉，加大生產批量，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高產品質量，全面提高企業的經濟效益。
市場細分的步驟
市場細分程式可通過如下例子看出：
一家航空公司對從未乘過飛機的人很感興趣（細分標準是顧客的體驗）。而從未乘過飛機的人又可以細分為害怕飛機的人，對乘飛機無所謂的人以及對乘飛機持肯定態度的人（細分標準是態度）。在持肯定態度的人中，又包括高收入有能力乘飛機的人（細分標準是態度）。於是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機持肯定態度，只是還沒有乘過飛機的高收入群體。
可見，市場細分包括以下步驟：
1.選定產品市場範圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場範圍，並以此作為制定市場開拓戰略的依據。
2.列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。
3.分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，並對所列出的需求變數進行評價，瞭解顧客的共同需求。
4.制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。
市場細分的條件
企業進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經濟效益。眾所周知，產品的差異化必然導致生產成本和推銷費用的相應增長，所以，企業必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權衡。由此，我們得出有效的細分市場必須具備以下特征：
可衡量性。指各個細分市場的購買力和規模能被衡量的程度。如果細分變數很難衡量的話，就無法界定市場。
可贏利性。指企業新選定的細分市場容量足以使企業獲利。
可進入性。指所選定的細分市場必須與企業自身狀況相匹配，企業有優勢占領這一市場。可進入性具體表現在信息進入、產品進入和競爭進入。考慮市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。
差異性。指細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應。
市場細分的方法
1.單一標準法
2.主導因素排列法
3.綜合標準法
4.系列因素法
目標市場選擇策略
根據各個細分市場的獨特性和公司自身的目標,共有三種目標市場策略可供選擇.
1.無差異市場營銷
指公司只推出 一種產品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮採用這種大量市場營銷策略.
2.密集性市場營銷
這是指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場.
3.差異性市場營銷
指公司根據各個細分市場的特點,相應擴大某些產品的花色，式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量。
優點：在產品設計或宣傳推銷上能有的放矢，分別滿足不同地區消費者的需求，可增加產品的總銷售量，同時可使公司在細分小市場上占有優勢，從而提高企業的廚房，在消費者以上中樹立良好的公司形象。
缺點：會增加各種費用,如增加產品改良成本，製造成本，管理費用，儲存費用。
案例：美國米勒公司營銷案
在20世紀60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業排名第八，市場份額僅為8%，與百威、藍帶等知名品牌相距甚遠。為了改變這種現狀，米勒公司決定採取積極進攻的市場戰略。
他們首先進行了市場調查。通過調查發現，若按使用率對啤酒市場進行細分，啤酒飲用者可細分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數雖多，但飲用量卻只有後者的1/8。
他們還發現，重度飲用者有著以下特征：多是藍領階層；每天看電視3個小時以上；愛好體育運動。米勒公司決定把目標市場定在重度使用者身上，並果斷決定對米勒的“海雷夫”牌啤酒進行重新定位。
重新定位從廣告開始。他們首先在電視臺特約了一個“米勒天地”的欄目，廣告主題變成了“你有多少時間，我們就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒罈子”。廣告畫面中出現的儘是些激動人心的場面：船員們神情專註地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托衝下陡坡，鑽井工人奮力止住井噴等。
結果，“海雷夫”的重新定位戰略取得了很大的成功。到了1978年，這個牌子的啤酒年銷售達2000萬箱，僅次於AB公司的百威啤酒，在美名列第二。
什麼是市場細分的最好途徑？
營銷人員的目標是將一個市場的成員按照某種共同的特性劃分成不同的群體。市場細分的方法經歷過幾個階段。最初，因為數據是現成的，調研人員採用了基於人口統計學信息的市場細分方法。他們認為不同的人員，由於其年齡、職位、收入和教育的不同，消費模式也會有所不同。後來，調研人員增加了消費者的居住地、房屋擁有類型和家庭人口數等因素，形成了基於地理人口統計學信息的市場細分方法。
後來，人們又發現基於人口統計學的方法做出的同一個市場細分下，還是存在著不同的消費模式。於是調研人員根據消費者的購買意願、動機和態度，採用了基於行為科學的方法來進行分類。這種方法的一個形式是基於惠益的市場細分方法，劃分的依據是消費者從產品中尋求的主要惠益。另一種形式是基於心理描述圖的市場細分方法，劃分依據是消費者生活方式的特征。
有一種更新的成果是基於忠誠度的市場細分，把註意力更多地放在那些能夠更長時間和使企業獲得更大利潤的客戶身上。
總之，市場細分分析是一種對消費者思維的研究。對於營銷人員來說，誰能夠首先發現新的劃分客戶的依據，誰就能獲得豐厚的回報。
企業怎樣才能不斷找到市場的利基？
利基存在於所有市場。營銷人員需要研究市場上不同消費者對於產品屬性、價格、渠道、送貨時間等方面的各種要求。由此，購買者將被分成不同的群體，每一個群體會對某一方面的產品/服務/關係有特定的要求，每一個群體都可以成為一個利基，企業可以根據其特殊性提供服務。
比方說，一家建築公司可以提供設計任何類型的大廈，或者選擇專門設計某特定類型的大廈，像療養院、醫院、監獄或是大學生宿舍。即使選擇療養院時，公司還可以進一步選擇高造價療養院而不是低造價療養院，更進一步地，它還可以只針對佛羅里達州開展業務，這樣，這家公司確定如下的市場利基：為佛羅里達州設計高造價養老院，假定營銷調研顯示這個利基充分大和具有增長潛力。
如何利用互聯網幫助企業進行市場細分？
互聯網的確能夠幫助企業進行市場細分。我對那些針對特定市場細分的網站印象尤其深刻，像針對新生兒母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我預計未來還會有上百個服務於特定群體的網站，為客戶提供信息、購物和互動機會。
今天，網路銷售商開始建立一種數據倉庫，把客戶的名字、前景以及其他很多信息輸入其中，營銷人員在數據倉庫中進行數據挖掘以發現新的市場細分和利基。之後他們將特定的市場供給品提供給潛在客戶，這是經典的市場細分。
目標市場
著名的市場營銷學者麥卡錫提出了應當把消費者看作一個特定的群體，稱為目標市場。通過市場細分，有利於明確目標市場，通過市場營銷策略的應用，有利於滿足目標市場的需要。即：目標市場就是通過市場細分後，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。
選擇目標市場的策略
選擇目標市場，明確企業應為哪一類用戶服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。
為什麼要選擇目標市場呢?因為不是所有的子市場對本企業都有吸引力，任何企業都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過份大的目標，只有揚長避短，找到有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的目標市場，才不至於在龐大的市場上瞎撞亂碰。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。前幾年，因產品難於銷售而處於困境。後來，他們進行市場細分後，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業實力的增強，他們又選擇了耕運兩用拖拉機製造廠為目標市場。1992年與香港中策投資有限公司合資經營，成立了“雙喜輪胎股份有限公司”。1993年，在全國輪胎普遍滯銷的情況下，該公司敲開了一汽的大門，為之提供高噸位配套輪胎。正確選擇目標市場是太原橡膠廠跨入全國500家優秀企業的有效策略之一。
選擇目標市場一般運用下列三種策略。
一、無差別性市場策略
無差別市場策略，就是企業把整個市場作為自己的目標市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運用一種產品、一種價格、一種推銷方法，吸引可能多的消費者。美國可口可樂公司從1886年問世以來，一直採用無差別市場策略，生產一種口味、一種配方、一種包裝的產品滿足世界156個國家和地區的需要，稱作“世界性的清涼飲料”，資產達74億美元。由於百事可樂等飲料的競爭，1985年4月，可口可樂公司宣佈要改變配方的決定，不料在美國市場掀起軒然大波，許多電話打到公司，對公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對，不得不繼續大批量生產傳統配方的可口可樂。可見，採用無差別市場策略，產品在內在質量和外在形體上必須有獨特風格，才能得到多數消費者的認可，從而保持相對的穩定性。
這種策略的優點是產品單一，容易保證質量，能大批量生產，降低生產和銷售成本。但如果同類企業也採用這種策略時，必然要形成激烈競爭。聞名世界的肯德基炸雞，在全世界有800多個分公司，都是同樣的烹任方法、同樣的製作程式、同樣的質量指標、同樣的服務水平，採取無差別策略，生產很紅火。1992年，肯德基在上海開業不久，上海榮華雞快餐店開業，且把分店開到肯德基對面，形成“鬥雞”場面。因榮華雞快餐把原來洋人用麵包作主食改為蛋炒飯為主食，西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫蘆條，更取悅於中國消費者。所以，面對競爭強手時，無差別策略也有其局限性。
二、差別性市場策略
差別性市場策略就是把整個市場細分為若幹子市場，針對不同的子市場，設計不同的產品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費需求。如美國有的服裝企業，按生活方式把婦女分成三種類型：時髦型、男子氣型、朴素型。時髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人註目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；朴素型婦女購買服裝講求經濟實惠，價格適中。公司根據不同類婦女的不同偏好，有針對性地設計出不同風格的服裝，使產品對各類消費者更具有吸引力。又如某自行車企業，根據地理位置、年齡、性別細分為幾個子市場：農村市場，因常運輸貨物，要求牢固耐用，載重量大；城市男青年，要求快速、樣式好；城市女青年，要求輕便、漂亮、閘靈。針對每個子市場的特點，制定不同的市場營銷組合策略。這種策略的優點是能滿足不同消費者的不同要求，有利於擴大銷售、占領市場、提高企業聲譽。其缺點是由於產品差異化、促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產和銷售費用。目前只有力量雄厚的大公司採用這種策略。如青島雙星集團公司，生產多品種、多款式、多型號的鞋，滿足國內外市場的多種需求。
三、集中性市場策略
集中性市場策略就是在細分後的市場上，選擇二個或少數幾個細分市場作為目標市場，實行專業化生產和銷售。在個別少數市場上發揮優勢，提高市場占有率。採用這種策略的企業對目標市場有較深的瞭解，這是大部分中小型企業應當採用的策略。日本尼西奇起初是一個生產雨衣、尿布、游泳帽、衛生帶等多種橡膠製品的小廠，由於訂貨不足，面臨破產。總經理多川博在一個偶然的機會，從一份人口普查表中發現，日本每年約出生25O萬個嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年需要 500萬條。於是，他們決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業化生產。一炮打響後，又不斷研製新材料、開發新品種，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠銷世界 70多個國家和地區，成為聞名於世的“尿布大王”。
採用集中性市場策略，能集中優勢力量，有利於產品適銷對路，降低成本，提高企業和產品的知名度。但有較大的經營風險，因為它的目標市場範圍小，品種單一。如果目標市場的消費者需求和愛好發生變化，企業就可能因應變不及時而陷入困境。同時，當強有力的競爭者打入目標市場時，企業就要受到嚴重影響。因此，許多中小企業為了分散風險，仍應選擇一定數量的細分市場為自己的目標市場。
三種目標市場策略各有利弊。選擇目標市場時，必須考慮企業面臨的各種因素和條件，如企業規模和原料的供應、產品類似性、市場類似性、產品壽命周期、競爭的目標市場等。
選擇適合本企業的目標市場策略是一個複雜多變的工作。企業內部條件和外部環境在不斷發展變化，經營者要不斷通過市場調查和預測，掌握和分析市場變化趨勢與競爭對手的條件，揚長避短，發揮優勢，把握時機，採取靈活的適應市場態勢的策略，去爭取較大的利益。
市場定位
市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。
市場定位（Market Positioning）是20世紀70年代由美國學者阿爾·賴斯提出的一個重要營銷學概念。所謂市場定位就是企業根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，並將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。
傳統的觀念認為，市場定位就是在每一個細分市場上生產不同的產品，實行產品差異化。事實上，市場定位與產品差異化儘管關係密切，但有著本質的區別。市場定位是通過為自己的產品創立鮮明的個性，從而塑造出獨特的市場形象來實現的。一項產品是多個因素的綜合反映，包括性能、構造、成分、包裝、形狀、質量等，市場定位就是要強化或放大某些產品因素，從而形成與眾不同的獨特形象。產品差異化乃是實現市場定位的手段，但並不是市場定位的全部內容。市場定位不僅強調產品差異，而且要通過產品差異建立獨特的市場形象，贏得顧客的認同。
需要指出的是，市場定位中所指的產品差異化與傳統的產品差異化概念有本質區別，它不是從生產者角度出發單純追求產品變異，而是在對市場分析和細分化的基礎上，尋求建立某種產品特色，因而它是現代市場營銷觀念的體現。
PEST分析是戰略咨詢顧問用來幫助企業檢閱其外部巨集觀環境的一種方法。是指巨集觀環境的分析，巨集觀環境又稱一般環境，是指影響一切行業和企業的各種巨集觀力量。對巨集觀環境因素作分析，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治（Political）、經濟（Economic）、技術（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。
(一)政治法律環境(Political Factors)
(二)經濟環境(Economic Factors)
(三)社會文化環境(Sociocultural Factors)
(四)技術環境(Technological Factors)
15. 行銷 7P
7Ps營銷理論(The Marketing Theory of 7Ps)
1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人（ People ）、過程（ Process）、物質環境（Physical Evidence）。
4P與7P之間的差別主要體現在7P的後三個P上 從總體上來看 4P側重於早期營銷對產品的關註上，是實物營銷的基礎，而7P則側重於後來所提倡的服務營銷對於除了產品之外服務的關註上 是服務營銷的基礎。
從營銷過程上來講．4P註重的是巨集觀層面上的過程，它從產品的誕生到價格的制定．然後通過營銷渠道和促銷手段使產品最終到達消費者手中．這樣的過程是粗略的，並沒有考慮到營銷過程中的細節。相比較而言 7P則是在這些巨集觀的層面上，增加了圍觀的元素 它開始註重營銷過程中的一些細節．因此它比4P更加細緻，也更加具體。它考慮到了顧客在購買時的等待．顧客本身的消費知識，以及顧客對於消費過程中所接觸的人員的要求。
從所站立的立場來說．4P可以說是站在了企業者的角度所提出的 而7P則更傾向於消費者的一面。站在企業者的這一面，往往會忽略掉顧客的一些需求，有時候這種忽略是致命的。7P完善了企業者的這種忽略，雖然不是完整的 起碼給企業者一個提醒：顧客的需求是不容忽視的。
從營銷對象來講，4P組合側重於對產品的推銷．而7P組合則側重於對顧客的說服。4P講究推的營銷策略，而7P則更加註重拉的策略。
服務營稍中的7Ps策略
1.營銷模型的作用
2.服務的營銷
1、Product——產品策略
服務是飯店產品的重要組成部分，此外，服務品牌的創立與否，服務質量的優秀與否，服務項目齊全與否，售後服務的及時與否都是飯店產品的主要內涵。因此，從這個意義上講，“優質服務就是最好的營銷”這句話毫不為過。
2、Price——價格策略
價格是影響營銷效果的重要因素之一，不少酒店在營銷過程中都曾陷入低價傾銷、價格競爭的誤區，結果是得不償失。科學的價格應充分考慮到市場現狀、飯店產品質量、顧客的認知價值、地域性物價水平等因素。就定價策略而言，又可分為成本取向訂價法、需求取向定價法和競爭取向定價法三種策略。
3、Place——分銷策略
作為營銷的主要因素之一，飯店應巧妙利用區域銷售、代理營銷、網上銷售等分銷渠道，最大限度提升銷售量，準確認知和利用細分市場技術也是非常重要的，如具體到每家酒店而言，散客、團隊和會議等類型的客人的比重劃分等。
4、Promotion——促銷策略
促銷的內容和形式非常豐富的，酒店進行各種形式的廣告，利用各種機會進行的企業宣傳，銷售人員採取的跟進服務，銷售人員進行的面對面的推銷產品及酒店進行一切公關活動都是促銷內容的具體體現。
5、People——人本策略
人本策略分為兩層含義，一是以客人為本。顧客是酒店生存和發展的根本，市場競爭就是吸引賓客的競爭，因此，營銷的目的是培育忠誠的賓客，忠誠的賓客相信企業最尊重他們，能為他們提供最大的消費價值，從而成為企業謀求最大利潤的主要群體。體現在營銷中的“人本”，應高度尊重信任客人，提供使賓客偏愛的產品、服務和承諾，讓客人享受到滿意加驚喜的服務，最終成為酒店的忠誠消費者。二是以員工為本，具體說是以酒店員工為本，正確地激勵人、培育人、選拔人、留住人，調動員工創造力和積極性，為酒店的整體營銷創造最大合力。
6、Physical evidence——有形展示策略
酒店的有形展示可分為物質環境、信息溝通和價格。物質環境又由周圍因素、設計因素、社會因素構成，具體而言如空氣質量、環境清潔度、員工服飾禮儀、企業形象標識設計等。信息溝通總體上有兩種形式：服務的有形化和信息化，具體辦法就是在服務中和信息交流中強調與服務相聯繫的有形物，以達到最佳服務效果。價格與環境、信息一樣，也是一種對服務的展示，加強對價格的有形展示，也是實施有形展示策略的重要內容，除了價格高低與價值相符外，關鍵還要增強價位透明度，增加賓客對飯店的信任。
7、Process——過程式控制制策略
在營銷計劃實施過程中，必然因市場的變化而發生意外情況，酒店必須做好全過程的監督、調節和控制，才能達到營銷的最好效果。簡而言之，過程式控制制可分為計劃控制、效率控制和戰略控制。綜上所述，在酒店營銷組合中，除“People”即人的因素不可控外，其它因素的可控性很強。在當前信息時代，消費者的需求日新月異，企業外部的變化瞬息萬變，但作為酒店從業人員，我們決不能因為營銷組合外部的、客觀因素的可變性而忽了對它的研究，相反，應變消極被動為積極主動適應外部環境，酒店才能在千變萬化、紛繁複雜的大幹世界里求生存、圖發展。
16. 傳統行銷 4C
4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。
Customer (顧客)
Customer (顧客)主要指顧客的需求。企業必須首先瞭解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(Customer Value)。
Cost(成本) Cost(成本)不單是企業的生產成本，或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低於顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。
Convenience(便利)
顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由於顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業必須考慮顧客為滿足需求而願意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，儘可能減少顧客的時間支出，節約顧客的購買時間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售後服務，減少顧客精神和體力的耗費。
Communication(溝通)
Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基於共同利益的新型企業/顧客關係。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
17. 網路行銷 4C
隨著網路的普及，自20世紀90年代以來，各出版社都開始陸續建設自己的網站。時至今日，一些有條件的出版社還成立了相關部門，負責網站的日常維護和營運。細觀各出版社網站，其功能主要有三大板塊：第一，絕大多數出版社都把發表圖書資訊作為網站的首要功能；第二，一些出版社在網站上為作者、讀者、經銷商等提供了相互交流溝通的平台。從表面上看，這些功能板塊是相互獨立的，但實際上它們之間是相互影響的，構成了網路行銷這一新概念的基礎。網路行銷應如何發展？出版社網路行銷的前景如何？本文旨在以4C行銷理念為指導思想，對以上問題進行探討。 18. 掌握大陸市場新4P
一、網路行銷及4C行銷理論
傳統行銷以推銷產品為中心，以生產為導向，以「4P」即產品（Product）、價格（Price）、管道（Place）、促銷（Promotion）為理論基礎；而網路行銷則以滿足顧客需求為中心，以市場為導向，以「4C」即顧客的需求與期望（Customer’s needs and wants）、顧客願意支付的成本（Cost and value to satisfied customer’s needs and wants）、購買的方便性（Convenience to buy）、與顧客的交流溝通（Communication with customer）為理論基礎。可以看出，基於「4C」理論的網路行銷是把顧客整合到整個行銷過程中，在滿足顧客需求的同時，最大限度地實現企業目標的一種雙贏的行銷模式﹝1，2﹞。由此可見，網路行銷其實就是企業和顧客間的對話，由於削弱了原有中間商的作用，終端消費者得到更多的實惠，所以網路經營手段越來越被大眾所接受。
出版社網路行銷是出版社為適應當前市場經濟的特點和要求，大力挖掘市場潛力，充分有效地開展圖書發行行銷工作的一條可行之路。現今多數出版社利用掛靠網上書店、加盟網路圖書交易平台、自辦網路行銷等方式開展網路行銷﹝3﹞。網路行銷已成為出版社整體行銷策略的一個組成部分，貫穿於出版社經營的整個過程。在網路行銷過程中，出版社應注重以4C行銷理念為指導思想，以滿足讀者需求為中心：要重視讀者的需求與欲望，不要一味只想賣自己所能出版的圖書，而要賣那些讀者真正需求的圖書；要重視讀者願意支付並能承受的價格；要重視如何使讀者方便快捷地買到圖書；要重視讀者回饋的意見，嘗試多種方式與讀者進行溝通。
二、用4C行銷理論指導出版社網路行銷
1.讀者的需求與欲望
現今的圖書市場，讀者佔有絕對主動權，由於每位讀者的生活經歷、文化水準、工作性質、興趣愛好、經濟狀況的不同造成其對圖書的需求及側重點也各有不同，因此了解讀者的需求及意見對於出版社而言就具有極其重要的意義。出版社應重視並重點研究讀者的需求和欲望，設法提供讀者需要的產品、資訊及相應的服務。
出版社應充分利用網路的讀者調查表、讀者郵箱、讀者論壇等了解讀者對圖書產品的評價及意見，對這些資訊進行科學分析及處理，據此進行產品改進、研發及創新，生產出消費者真正需要的產品。除此之外，出版社還應努力完善查詢系統，結合讀者的實際需要，提供儘量全面的檢索方式，例如除了通常電子商務網站經常用的關鍵字、書名、作者等檢索方式外，還要提供ISBN、主題、分類、出版社、出版時間及組合檢索等方式，儘量為讀者提供廣闊的搜索空間，努力滿足讀者消費需求的表達與索取，避免查找不到的情況發生。
讀者往往只有在詳細了解一本圖書後，才會產生購買的欲望。網路的功效就是為流覽者提供他們需求的足夠資訊，出版社應盡可能利用網路提供更多、更新、更全的圖書資訊。這些資訊除了包括書名、作者、定價、書號、出版社、出版時間、字數、裝幀、頁碼、所屬類別、所屬叢書、是否有貨等基本資訊外，還應提供包括圖書封面、內容介紹、免費閱讀的精彩章節、學者評語、讀者評價等詳細資訊。這些資訊應及時更新，儘量包含出版社的所有圖書，而且應有HTML、PDF、WORD、EXCEL、MARC（圖書館書目著錄格式的一種）等不同形式的書目以供下載和流覽。提供的資訊越全面、詳細、準確、及時，就越能滿足讀者對產品資訊的需求，越能刺激讀者的購買欲望。
2.讀者願意支付的費用
傳統的定價方式是「價格=成本+利潤」；而4C理論認為，傳統的定價方式將消費者排斥到定價體系之外，沒有充分考慮消費者的利益和承受能力，定出的價格很難得到消費者的認同，結果往往是「有價無市」。按照4C理論，正確的定價方法應充分考慮消費者為滿足自身需求與欲望所願支付的成本，企業應設法在消費者支持的價格限度內增加利潤。一般來說，只要企業能夠真實有效地節省消費者的金錢、時間、精力等成本，消費者就能更快地將購買意願轉化為行動。短期來看，此種策略似乎減少了企業利潤；但從長期效應來看，這能保證企業策略目標得以達成，銷售數量和利潤總額得以提高，為企業的產品、服務和品牌的提升帶來更大的收益。
出版社可以充分利用網路行銷這種模式，不僅減少了批發商、經銷商等中間環節及由此產生的費用，還實現了出版社和讀者直接進行的網上交易互動，從而降低自身的經營成本，將減少的費用以折扣的形式回饋給消費者。出版社的網路行銷還可採用多種不同的促銷活動，刺激讀者多重購買和累計購買。如購書滿額打折、購書滿額減免送貨費用、二次購買折扣更低等。
除金錢成本外，出版社也不能忽視讀者的時間、精力等其他成本。現代人由於工作和生活的忙碌，往往願意支付金錢成本來節省時間、精力成本。出版社應充分研究和利用現代消費者的這種心理需求和消費特點，採取多種方式切實減少讀者購買行為發生時需要的時間、精力等成本，這樣不僅能刺激讀者的購買欲望而且能讓讀者願意付出更多的金錢成本來節省時間和精力。例如：出版社可在網上發佈圖書的詳細產品資訊，方便讀者流覽、挑選，並透過網上支付及送貨上門的方式為讀者更好地服務。
3.讀者購買的便利性
購買的便利性也是消費者利益的一部分，與傳統的行銷管道相比，新的行銷觀念更重視服務環節。在銷售過程中強調為顧客提供便利，讓顧客既買到商品也買到便利。出版業購買的便利性是指出版社為方便讀者購買圖書而在行銷中和售前售後方面所提供的各種服務。目前網上貨物資訊發佈、網上訂單、網上支付、網上售後及投訴等的快速發展使得讀者享受到足不出戶就能購買並拿到所需圖書的服務。
多數網站針對不同用戶的特點及需求，設計制定出不同形式的線上訂單。消費者可以在網上直接下訂單、更改訂單、追蹤查看訂單的處理情況，這是網路行銷充分考慮顧客購買便利性的舉措之一。
網上支付系統也能極大方便顧客的購買。目前網路行銷採取多種支付方式，消費者可根據自身喜好及條件任選一種。如：貨到付款、郵局匯款、銀行電匯、銀行信用卡支付、虛擬帳戶支付、禮品卡支付、支票支付、分期付款等。
出版社還可透過多種商品配送方式方便讀者購買圖書，如快遞、宅配、郵局平寄、國內UPS快遞、海外航空快遞等方式。透過各種配送方式的搭配，送貨範圍可以覆蓋到全國各地甚至國外，從而使讀者的整個購買過程輕鬆、便捷。
多數網站在網頁的醒目位置列出配送方式說明、付款方式說明、訂單系統使用說明、售後服務及退換貨說明、客服說明等重要資訊，方便讀者使用網上書店購買圖書。這也是考慮到讀者購買便利性的舉措之一。
4．與讀者的交流溝通
出版社應充分利用網路與讀者的雙向互動性，了解讀者對產品及服務的評價，促進產品與服務的改進及創新，促進讀者積極參與出版社行銷活動。例如：①透過網上讀者論壇、讀者回饋郵箱、網上讀者調查表、讀者書目訂閱等網上對話方式實現讀者與出版社的交流互動，及時了解讀者的需求及對選題、具體書籍、銷售和服務的意見等。②出版社應充分利用網路擴展的市場精心選題和組稿，改進圖書的裝幀設計和印刷，建立專門的行銷管道，完善售前、售中和售後服務，利用網路廣告等方式宣傳出版社的圖書品牌。品牌一旦確立後，還要注意品牌的維護及繼續開發。透過建立網上品牌形象獲取讀者的忠實度，從而獲取更高的企業利潤，開拓新的產品市場﹝4﹞。
從銷售額看，大多數出版社透過網路行銷完成的銷售額通常僅為全年銷售額的九牛一毛。但銷售額其實僅僅是網路行銷為出版社帶來的好處之一，而且隨著網路的進一步發展和網上購買模式的普及，從網路上面帶來的銷售額將會有快速的成長。目前部分走在前沿的出版社，其網路上的年銷售額可以達到千萬元。此外，網路行銷給出版社帶來的另外一個潛在的好處就是對圖書產品的詳細形象的宣傳以及與讀者建立直接交流的平台。相信在不遠的將來，4C網路行銷理念會得到更多從事網路行銷的工作人員的認可，也相信網路行銷會成為出版社有機而必要的組成部分。
大陸市場是目前最吸引人的新興市場，...，中原大學主任秘書呂鴻德認為，進入大陸市場除了應注意到行銷策略的「4P」（產品、價格、通路與促銷）之外，也不能忽略「新4P」，才能更正確地掌握大陸市場。
新4P是指：
一、合作伙伴(partner)：
進入大陸市場需慎選伙伴，若伙伴不佳，極可能血本無歸。
二、政策(policy)：
中共目前持開發中國家政策，在當地投資廠商，應隨著政策基調走，才會有較大的獲利空間。
三、政治關係(political power)：
在大陸從商，各項人脈關係非常重要。
四、輿論力量(public opinion)：
大陸消費者非常相信媒體，不可忽略透過媒體造勢。
19. 2004年美國行銷協會對行銷之定義
撇除所有的決策及執行過程，五花八門的行銷概念及策略招數等，Marketing只要一個C就夠了。
說到Marketing就是經營市場，經營市場不就是等於做生意嗎? 所以不妨簡單認為Marketing就是做生意，所謂「行銷學」或「市場學」就是做生意的各種訣竅，是否簡單清楚得多？！雖然，行銷專家不會同意用籠統含糊的商業管理business management代替冠冕堂皇的行銷管理marketing management，別人問你做什麼，你也寧願說i'm a marketing man 而不願意說 i'm a business man 前者感覺聰明機敏，後者卻有點庸俗市儈。
名堂不重要，無論用marketing做生意或是marketing就是生意，公司賺到錢最重要，否則誰要開公司？任何牟利或非牟利公司甚至政府都需要賺取收入，以錢為單位（簡單說就是賺錢），無錢的公司就面臨倒閉。收入的來源無論是稅收、捐助或交易所得，付錢給你的就是你的客戶，沒有客戶就沒有市場，也不成生意，所以做生意就是要經營客戶賺取收入，做marketing就是要滿足客戶的需求，否則憑什麼客戶願意給你錢？Marketing，所謂市場學或行銷學，五花八門，玄之又玄，但到最後，只有一個C，就是客戶customer.(近年行銷專家又把customer和client分開，customer是「客戶」，client才是「主顧」，consumer「消費者」之外又有prosumer「產銷者」，這裡通稱為「客戶」，「客戶」就是願意付錢給你的生意來源。）
1950年美國行銷協會AMA(American Marketing Association)定義"Marketing"是「分析、規劃、執行及控制的一連串過程，藉此程序以執行貨物、意念或服務之構想、訂價、推廣與配給等，進而創造能滿足個人和組織目標的交易活動。」(註一)
「分析、規劃、執行及控制的一連串過程」屬於任何管理工作必須包含的過程。
「執行貨物、意念或服務之構想、訂價、推廣與配給等」就是四個P: Product產品，包括貨物、意念及服務, Price訂價, Promotion推廣, Place(Distribution)配給，由此可知4P概念在早期的行銷管理舉足輕重。
「創造能滿足個人和組織目標的交易活動」簡單說就是「達成令雙方滿意的交易」，做成生意。
可以說，行銷就是「透過執行4P策略和管理工作，達成令雙方滿意的交易。」
隨著時代演進，顧客價值大於一切，於是AMA又於2004年，將"Marketing" 重新定義為「行銷是創造、溝通與傳送價值給客戶，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序」。
看似艱深複雜的定義如果細心消化，簡而言之，就是「透過經營客戶穫利。」八字而已。所以說，Marketing只要一個C(Customer)。如果你對行銷陌生，或一時彷徨無計，請把你的焦點放在客戶身上，集中火力解決客戶的問題，總會發現轉機，這就是Marketing的真諦。
20. 行銷 3.0
行銷 3.0 (Marketing 3.0)」其內涵是包括 -- 企業應善盡企業公民的責任，並處理深藏在商業模式中的社會問題；有些企業甚至能夠從慈善及公益行銷活動，達到促進社會、文化的轉型，藉以強化其企業的影響力。
「行銷 3.0」不再只是運用在推銷或創造需求，而是企業重建消費者信任的希望所在。
也許你會問，既然有「行銷 3.0」，那和「行銷 1.0」與「行銷 2.0」有何差別呢？根據以下列表，您就可以大略分出「行銷 1.0」、「行銷 2.0」與「行銷 3.0」的箇中差異了吧！
「行銷 3.0」將消費者視為全人，為了要觸動消費者的心靈層面，「行銷 3.0」必須由「品牌」、「定位」、「差異化」三者共構形成鐵三角，進而希望達到「品牌樣貌 (Brand Identity)」、「品牌信譽 (Brand Integrity)」、「品牌形象 (Brand Image)」。
換言之，「行銷 3.0」就是要把「價值觀」作為導向的行銷方式。「行銷 3.0」必須看出消費者的焦慮與渴望，你才有可能開發出適切他們需求的產品，進而擄獲他們的忠誠度與情感依附。
廣告，可以泛指一切不針對特定對象的公告，包括公益廣告、旅遊廣告、商業廣告等等。然而，日常生活中所說的「廣告」往往特指商業廣告，即用於推廣貨品、服務、或理念的付費公告。因此，以下所說的「廣告」特指其中的「商業廣告」，即狹義的「廣告」，除非特別說明。廣告的目標在於勸說或告知大眾，以引發購買、增加品牌認知、或增進產品的區別性。每則廣告由訊息與傳遞訊息的媒介構成。廣告僅是全部行銷（即營銷，市場營銷）策略中的一環。行銷其他方面包括宣傳，公關，推銷，競銷等。英文中advertising指整體的廣告行動。而為了達到廣告目的所刊登的每一則廣告則用advertisement這個字表示。
廣告的形式
戶外廣告媒體普遍商業廣告媒介包括：廣告欄，印刷傳單，廣播，電影和電視廣告，網路橫幅，網頁彈出式廣告，空中廣告，公共汽車站台，雜誌，報紙，推銷員工，公共汽車側身，計程車車身，日常用品，商品標籤，音樂和視頻，以及某些票券背面等等。廣告主願意付費以宣傳其企業和商品達到其預期目的的任何媒介都是廣告的形式。
而廣告主的產品定位則通過廣告各種形式表現出來，如：某些廣告只刊載在娛樂性媒體上，促成消費者在養成的潛意識指導下購買商品。
電視商業廣告電視商業廣告CF(Commercial Film)一般是面向消費市場的最大兼最有效的廣告形式。這也說明了必須出高價費用才能通過電視網路在重要黃金時段播放廣告。
網際網路上的廣告是一種新近興起的形式。網路上的廣告空間費用多少並非是由網頁的訪問率決定的。電子郵件（E-mail）廣告是另一種網路廣告形式。但未經允許的電子郵件廣告，通常被稱為「垃圾郵件」，已經成為了一個重要的問題。
某些公司現在甚至已經提議，將本企業的廣告和企業標識置於火箭推進器和國際太空站上，在外太空做廣告。
不付費廣告（也稱口頭宣傳）能夠使商品以最小的支出達到最大的暴光率。個人建議形式（和朋友一起帶來成為該品牌的忠誠者，在愛好者中間出售相宜的商品），重複的對話傳播形式，甚至讓該品牌名稱成為日常生活中的慣用詞彙（如康師傅成為方便麵的代名詞），這些看似簡單卻對企業形象和產品銷售有關鍵影響的細節，需要廣告主付出巨大的努力。
目標
廣告的一個重要目的就是刺激甚至創造對某一產品，服務和想法的需求或者態度改變。除了廣告，影響需求的其他因素還有價格和替代品。廣告要達到目的的主要途徑是創造產品品牌。當足夠的品牌忠誠度建立之後，不用花費過多的廣告費用卻將使消費者很容易忽視本產品的價格，忽視競爭對手的產品，只關注本品牌的產品，並且很高興向該企業提供建議和意見。也就是說該企業擁有了品牌特權，只要該品牌一在消費者頭腦中掠過，很快他們就把該品牌和企業生產的一系列產品聯繫起來，並且和其他的產品區分開來。耐吉，比如說，這個品牌就象徵了年輕活力的運動系列產品。最成功的品牌建設是將該品牌名稱和標識融入日常生活中，融入生活用語中，成為一類產品的代名詞。
2. 直銷
品牌建設的程度大小與否取決於產品和市場。比如說在美國的德克薩斯州，本地人通常把含氣軟飲統稱為Coke（Coke為可口可樂於1945年註冊的商標[1]），不管這種飲料是不是可口可樂的出品。
然而，品牌最大的危險就是當品牌變得家喻戶曉之後，進入了每個人的日常用語之中，以至於品牌商標很容易失去保護。阿司匹林（aspirin）就是一個很好的例子。
其他的目標包括短期或長期的銷售增長、市場分額、盈利、產品信息以及觀念態度的改變。
直銷（Direct Selling），按世界直銷聯盟的定義，直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷（direct marketing）：是描述沒有中間商的行銷。直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單
直銷不需要中間管道以及固定銷售場所，理論上能夠減少銷售成本，但實際上往往並不如此，因為這種方式在減少交易成本的同時，卻增加了雙方的資訊搜索成本。
經銷方式和特點
在中國大陸，直銷屬於合法行銷（銷售）方式的一種，並規定，從事直接銷售的企業，支付給直銷員的報酬，只能來源於直銷員本人直接向最終消費者銷售產品的收入。直銷的概念為商業企業招募行銷人員，由行銷人員在固定營業場所以外直接向最終消費者直接推銷產品的經銷方式，屬於行銷的方式的一種。
3. 電話行銷
利用打電話的方式來做推銷或行銷的方式
4. 公關
公關（英文：Public relationship，縮寫做PR）係公共關係嘅簡稱，又叫做企業傳訊，主要組織機構信息傳播，關係協調同形象管理事，諮詢、策劃、實施同服務管理都有。有咗公關可以令企業對外有更好嘅形象，成功就可以「事半功倍」。
5. 品牌魅力
當今社會，品牌的魅力無處不在。
隨資訊技術的高速發展，品牌的傳播速度和覆蓋面得到了空前的提高。這種情況下，市場可大可小。品牌煉就了名氣，就如同手執昆吾劍的勇士，開疆拓土，征服天下。而品牌一旦失去光澤，資訊很快便會傳導到市場，此時品牌所處的境地就會如同手持一把鈍刀，最終將死無葬身之地。
品牌的內涵，關鍵要看消費者的聯想。品牌的含金量和知名度，不是靠擁有者的自吹自擂、盲目貼金，而是靠消費者的切身體會、口耳相傳，是消費者在腦海中形成的品牌聯想。品牌最重要的還是自身的品質，品質好就如同一位天生麗質、品貌兼備的美女一樣人見人愛。欲達到這種地步，品牌必須經過千錘百煉。本次我們報導的 IBM、雷克薩斯、國航，分別是工業化品牌、消費類品牌和服務類品牌的代表，無疑都是響噹噹的金字招牌。它們都有一個共通的特點：產品的品質過硬。就像古代的昆吾劍，屬於精鋼神器，削鐵如泥，無往而不勝。不重視自身品質，只靠市場手段打造出來的品牌，則屬於銀樣蠟槍頭，中看不中用，早晚會遭到市場的唾棄。
除了品質之外，品牌建設的另一個重點是服務。任何產品的銷售都不是一錘子買賣，長期不懈的售後服務才能使產品的品牌得以維持，這也是尊重消費者的表現
6. Media Buy媒體購買
所謂媒體購買，是指廣告代理商的媒體部門在可獲得的預算之內，選用一種最適當的媒體組合，以便將顧客的廣告訊息呈現出來。決定了媒體排期方式之後，就進入到媒體購買階段。
媒體購買中的廣告單位
媒體購買是對媒體廣告單位使用時間和付費成本的一種預約和交換。媒體不同廣告單位特征也不同，價格也各有所異。
在電波媒體中，廣告單位是以時間計算的。在報紙雜誌廣告中，廣告單位是以空間計算的，其他媒體廣告單位的計算大致如此。媒體時間空間長短大小的不同，決定了廣告收費價格的差異。除此之外，由於不同媒體在節目安排、報社時間、版面內容、廣告位置等多方面的差異，也對廣告價格提出了不同的要求，比如；中國中央電視臺，通常其廣告時間從晚上19：00~22：00是A段時間，17：30~19：00是B段時間，22：00之後的晚間節目為C段時間。另外為了對 19：30左右“新聞聯播”之後的黃金廣告時間著重處理，又將其劃為A特時間段。又如雜誌廣告，封面、封底一般價格較高，而其內頁則價格較低。
廣告單位購買方法
規範的廣告媒體購買，一般是廣告主委托廣告代理公司代為向媒體訂購廣告單位，並負責廣告刊播。在中國，廣告媒體購買除了委托廣告代理公司外，常常也由廣告主自己進行。但不論怎樣，媒體購買要註意三方面問題：
其一，要充分發揮媒體廣告效益。
一般而言價格較高的廣告單位，往往具有相對較高的收視率或受眾註意程度較高。但如果涉及到具體產品時，則要根據媒體節日安排和受眾特性加以分析。比如，1993年，娃哈哈果奶欲在上海東方電視臺播放廣告，公司放棄了在黃金時段播出廣告的打算，而改為在被認為是非黃金時間的 17：45播出廣告。因為這個時段電視臺正在播出動畫片，且正是孩子們放學回家之後呆在電視機前時間，與產品及目標對象相當吻合。這個時段的廣告價格當時僅是黃金時段的50%，不僅很好地發揮了廣告效益，而且節省了大筆廣告費用。
其二，要註意集中購買。
批發不僅有價格上的優惠，還能獲取付款的靈活。所以在購買廣告時段時，在儘可能情況下，要爭取集中購買。現在雖然大多數媒體都制定了固定的價格系列，但收費標準並不固定，在其與廣告代理公司或廣告主談判時，不僅要考慮當時的廣告供需情況，還要考慮相當一個時期的廣告供需情況，所以當廣告預購數量較大時，媒體的優慮是必然的。現在有許多媒體代理公司，其主要的工作就是進行媒體廣告的集中購買和代理。
其三，媒體廣告的特點約定。
諸如對某一媒體欄目前後廣告實行特別購買，或者是隨著一類節目進行播出，等等。現在隨著媒體協作中對電視節目資源的共同運用，以及節目製作中經營機制的引入，一種固定的電視貼片廣告已經非常普及。作為一種特別約定，貼片廣告是與電視節目共為一體的。在這種情況下，只要把廣告費用投向供片部門，就可以獲得相當廣泛的播出，這種廣告往往相對成本較低，對那些產品營銷空間比較大，有統一廣告規劃的公司比較有利。與此類似的，還有一些比賽贊助、晚會協辦之類的廣告活動，都具有其特別的意義。
媒介購買中的關係處理
產品要打廣告勢必要和媒體打交道，廣告的投放效果和媒體的選擇是密不可分的。要想達到事半功倍的功效，廣告主義一定要要在前期制定媒介策略是多花心思。這裡就以電視媒體為例，敘述在媒介購買過程中需要處理好得十大關係。
一、支撐媒體與補充媒體
7. Sales Promotion產品促銷
廣告媒體的選擇需要分清主次輕重，如果商家志在開啟全國市場，就勢必應該選擇全國性的強勢媒體作為廣告投放的支撐媒體。如果眉毛鬍子一把抓，在所有的媒體都投入相同的力量，則會使企業大傷元氣，因為大多數企業是沒有超雄厚的資金實力去消耗的。就好比把一車鹽倒在河裡也不會改變河水的滋味。而央視招標段和其他套播廣告使企業為自己編織了一張縝密的廣告傳播網。如果能在選擇全國強勢媒體作為廣告投放支撐媒體得同時，又在重點市場利用當地媒體作為補充媒體進行推廣，這樣的組合將造就最佳的廣告效果。
蒙牛乳業的總裁牛根生在廣告投放方面的一個經驗就是，廣告投入的多少與你所要達到的銷售目標直接相關。“我們當年花300萬元可以在呼和浩特解決問題，但現在要面向全國市場一年銷售40多個億，這可是從消費者那裡一元一元收上來的。想一想，40個億需要多少個一元，要多少人知道才有足夠的消費者願意掏錢？因此，我們的廣告投入也要加大。酒香不怕巷子深，但當巷子深到從內蒙古一直延伸到海南島時，只有中央電視臺可以幫助你。”
二、常規投放與非常規投放
常規投放是指企業日常的廣告投放，企業往往在投放前會做大量的調查，對投放效果有很強的可預見性，又很輕的把握。特別是在選擇同時擁有高收視率和高質量觀眾群的強勢媒體時，企業的往往不存在很大的風險。選擇這種常規投放就好比是選了一位賢德淑良的賢內助，幫你成就事業。
但是企業往往不能很好的運用非常規投放。什麼是非常規投放？通俗地說就是利用突發事件進行宣傳。很多企業認為這種投放存在很大風險，因為沒有充裕的時間對收視狀況作充分的調查預測。這就需要企業建立對突發事件的快速反應機制，對媒體機會保持極高的敏感度。伊拉克戰爭成就了中央電視臺一次對國際突發事件的空前規模的直播跟蹤報道，也造就了“統一神話”。一句“多一點潤滑，少一點摩擦”的廣告語，與觀眾熱愛和平的心聲產生共鳴，統一潤滑油的品牌形象也隨之被中國老百姓認同。這種低成本高回報的機會不是每一個企業都能碰上的。企業需要與媒體建立良好的合作關係，爭取在第一時間知道機會來了。在媒體投放策略中，常規投放和非常規投放二者缺一不可，企業在做媒體預算時，應該留出進行份常規投放的支出。
三、節目收視率與廣告收視率 廣告購買的觀眾，觀眾的日常收視行為直接影響廣告的投放效果。通常觀眾在播放廣告時習慣轉換頻道，因此廣告的收視率往往低於節目收視率。有的電視臺播放1個小時的電視劇，其間插播廣告總共40分鐘，平均每個廣告時段有20分鐘之久，可想而知這期間觀眾的流失度有多大。在福建和西安都曾出現過觀眾因為無法忍受超常廣告時段，狀告電視臺的事件。因此高的節目收視率不等於高的廣告到達率。企業一定要選擇良好的廣告環境進行投放，減少干擾噪音，力求達到最好的廣告收視效果。
央視數據調查公司的研究顯示，普通觀眾可以忍受的廣告視時長是2.5分鐘。中央電視臺長期來堅持不增長廣告時段，講求科學的節目廣告編排，縮小節目和廣告收視率的差異，為企業創造了優良的廣告投放環境。在尊重觀眾收視習慣的同時尊重了廣告客戶。
四、目標消費群與目標受眾
現在做廣告圈裡講目標受眾的理論，肯定目標受眾這種概念是對的。但是檢索國外關於廣告效果理論，在目前的中國市場，社會相互作用理論比以前的目標理論更實用。統一潤滑油恰恰證明瞭這點。
這種專業消費品應該怎樣開拓視市場。僅有萬分之一的消費者，那麼用什麼手段能讓萬分之一的人知道這個產品？統一前幾年的廣告投放一直維持“專業範圍”之內，而實際上專業人士並不怎麼看專業雜誌，看專業雜誌也不管你什麼廣告，這樣即使花的錢再多也是徒勞的。因此要把這個市場打透，利用大眾媒體把它徹底打透，才能收到效果。統一的成功在於它率先通過央視打透了整個市場，這樣至少用潤滑油的人有半數以上都知道統一了，而且統一的知名度問題就得到有效解決。一個廣告的作用發揮不僅是通過目標消費者，同時影響他們周圍的人同樣關鍵。也就是說，廣告的目標受眾應該包括意見領袖和意見給出者。
五、打品牌和做銷售
美國著名廣告大師大衛·奧格威說過：“企業的每一次廣告行為，都是為其品牌增加價值，否則你的廣告就是失敗的。”打品牌和做銷售是廣告策略中不可分割而論的兩部分。兩者互為依托，相互促進。沒有好的銷售量自然不能稱之為強勢品牌。但品牌是企業長期穩健發展的根基。企業做不做品牌，直接關係到企業能否永續經營的問題，是一個關係到企業抗擊市場風浪能力強弱的問題。當年三株口服液的渠道做到了其他企業不可及的地步，在全國的銷售每年高達幾十個億，形成了一個在全國口服液市場不可一世的“三株帝國”，然而正是在品牌勢力方面一直沒有建樹，遇到小官司就崩潰了。
六、在市場鋪貨與在消費者心中鋪貨
中央電視臺廣告部主任郭振璽說過，一個企業在行業中的排名並不重要，重要的是在消費者心中排名；在消費者心中排第一，那它就占領了市場。
廣告不僅僅是做個消費者看，更重要的是做給經銷商看。山東一家飲料企業把在中央電視臺打廣告的投放效果比喻為“企業遞給經銷商的名片”。在講求渠道為王的營銷系統中，所有的企業都知道爭取經銷商的重要性，努力提高在全國市場的鋪貨率。但是，有時候企業忽略了在消費者心中鋪貨同樣重要，甚至更為重要。消費者在選購商品時有自由選擇權，要讓他們在進商場前就認準了要購買你的產品，就必須利用全國性強勢媒體設置聲音門檻，爭取消費者的心理占有率。“和央視的合作是我們匯源實現品牌積累擴張的戰略性選擇！”匯源高層這樣認為，“我們在央視的廣告投入量都是通過謹慎周密的分析，根據品牌發展的不同階段的需要，按科學合理的比例進行精準投放的，這是我們多年整個品牌發展規劃的重要部分”。對於一個佈局全國的大企業，央視是企業與全國百姓直接對話的視窗，是提高品牌形象的最快捷、最有效的階梯。
七、知名度和美譽度
通俗地理解名牌就是高的品牌知名度和美譽度。只有品牌有了一定的知名度，才能吸引人們的註意力，從而獲取好的評價博得良好美譽度。企業打廣告除了要打造知名度，還要塑造美譽度。
很多研究發現，要使消費者指名購買某一品牌的產品，該品牌需要進入行業前5名。當企業還處於要打造品牌知名度階段時，在廣告投放上，應該選擇在全國性的強勢媒體上的不同時段，以5秒或10秒的段廣告為主多次播出，獲取最高的到達率。當品牌積累了一定知名度後，有的廣告主就會認為大功告成，而縮減廣告投放量，但是實際上，這個時候應該乘勢投放以闡述品牌內涵和產品功能為主的長廣告片，突出對消費人群的滲透。對於領導品牌，“進攻就是最好的防守”。寶潔在中央電視臺的廣告投入是逐年增長。特別是2003年以來以30秒的廣告長度投放招標段，把中央電視臺看作了寶潔展示其眾多產品和品牌的一個超級大貨架，通過這個貨架，寶潔可以更高效地提了它對中國億萬消費者的吸引力。
八、細分市場與統一市場
外國廣告公司多強調市場的差異和細分，在給中國客戶制定廣告方案時，會選擇在多個地方媒體分散做廣告。然而中國的市場並沒有發展到細分的階段，中國消費者求同隨眾心理勝過追求個性化的消費。中國市場仍然是一個統一的市場。中國消費者對權威的認同，是目前中國市場的一個顯著特征，這與幾千年來中國大一統的集權社會形成的權威崇拜是一脈相承的。因此，還是應該註重強化全國性媒體的運用，強調統一的廣告訴求。達到在最短的時間，花最少的財力翹動最廣泛的消費市場。反之，分散媒體策略會給人以支離破碎，沒有形成合力規模的感覺，只能事倍功半。央視作為全國性的媒體，它對品牌權威性和美譽度的培養往往是其他媒體無法取代的。
中國消費者不僅講求產品品牌，也講究媒體的品牌。這種媒體等級觀念也決定了觀眾對從不同媒體得到信息的信任度。“中國觀眾收看中央電視臺的感受與收看其它媒體是完全不同的。”寶潔的媒介總監龐志毅根據自己與中央電視臺合作的經驗，對中央電視臺的廣告傳播價值做出了這樣的評價。
九、縮小和擴大信息不對稱
在商品買賣中，商家和消費者雙方所掌握的產品信息是不對稱的。作為企業既要縮小這種不對稱，又要擴到這種信息不對稱。美國流行的一個營銷理念是“懂行的消費者是我們最好的消費者”。因此，為了提高銷售量，企業要通過宣傳教育消費者成為產品的專家，引導消費潮流。就好像雅克糖果，通過央視告訴大眾，要想輕鬆補充維生素就吃雅克糖果。
同時，企業也要註意適當擴大信息的不對稱，當消費者不瞭解一種產品時候，最容易受廣告的影響，誰最先跳出來控制了消費者的頭腦，把品牌植入消費者心中，誰就最先控制了市場。因此
十、媒體成本是花費還是投資
臺灣著名媒體專家陳俊良經常說：“企業應該把廣告最為一種投資行為，而不僅僅是一種花費。既然視投資行為，企業要考慮的關鍵是投資回報率，俄日不因該僅僅局限在價格的高低。而且衡量一個媒體的價值和廣告投放成本也是如此。雖然央視黃金時段的廣告價格比較貴，但平均到千人成本也就1元左右，再加上其他套播，千人成本就更低了。其次，商家往往忽略了時間成本的概念，央視黃金廣告時段能在連個月內啟動全國市場，而利用其他媒體的組合投放則需要很長的時間才能達到啟動全國市場的目的。因此在花重金強勢媒體廣告時段的同時，節省了時間成本，為企業創造盈利空間。三星電子副主席兼CEO尹鐘龍說，“哪怕只是提前一周，都會有很大的不同。如果你要等兩個月，那時游戲已經結束了。”
其次，廣告投放中的監督管理成本，如果控制不好，可能會花很多冤枉錢。眾所周知，中央台招標段的透明度是最高的，對外公開折扣是八五折，按一定的投放量年底有返點，返點額度也是定量的，贈送的優惠套播也是公開的，這就減少了監管成本，有利於企業對廣告費用的控制。
促銷（Sales Promotion）是指對同業或消費者提供短程激勵，以誘使購買某種特定商品的活動，一般簡稱為SP。而今促銷日益眾到企業重視的原因在於：短期獲利的壓力、衡量預算以及市場的改變。
廣告與促銷活動的區分：
（1）廣告是提供消費者一種產品，並附帶購買的理由。
（2）促銷活動是提供產品，並附帶購買的激勵。
8. Word of Mouth口碑行銷
口口相傳通過個人與個人之間的推薦，提供消息來進行信息傳遞的一種方式。與廣告，大眾媒體相左。
9. Brand Loyalty品牌忠誠
口碑行銷（Word of mouth marketing (WOMM)）乃是一種透過口耳相傳方式來進行的行銷方式。例如，大家所熟悉的直銷（Direct Marketing）可算是一種相當成功的口碑行銷方式。
品牌忠誠度（Brand loyalty），是指消費者以回購或其他方式繼續使用或支持某個品牌，更反復表現購買支持某一品牌的產品或服務的積極行為，甚至以口口相傳的方式向別人宣傳這個品牌。 [1]品牌忠誠不限止於回購，消費者回購品牌可能由於因素的限制（比如供應商鎖定），[2]又或者可能當地缺乏可行性地替代辦法或出於方便。這種忠誠被稱為「虛假的忠誠度」。真正的品牌忠誠指，消費者有較高地認可品牌態度，然後通過回購行為來表現。例如，如果消費者小明有某一品牌的忠誠度，以A公司的品牌，他以往購買A公司品牌的產品，即使B公司的產品更平或高品質。他依然選擇A公司。
10. 行銷組合
營銷組合（Marketing mix），是市場營銷的基礎概念或模型，指一系列營銷工作者所能影響和操作的市場營銷變數和就此所擬就和實施的營銷戰略。此模型強調以各種不同因素的「組合」為途徑來實現公司和消費者的目標。該模型由內爾·波登（Neil Borden）於1964年提出，1949年他第一次使用了「營銷組合」這個詞彙。
11. 社群行銷
虛擬社群又稱虛擬社區、網路社群或電子社群或電腦社群，是網際網路使用者互動後，產生的一種社會群體。大陸的社群網非常多，著名的有人人網（RenRen.com），開心網(KaiXin.com)，朋友網。其中人人網(RenRen.com)也是全球僅次於Facebook的社群網站，大陸社群網站非常發達，也是全亞洲最活躍的地區！ Rheingold認為虛擬社群是一群人在網路上從事公眾討論，經過一段時間，彼此擁有足夠的情感後，所形成人際關係的網路。Rheingold（2000）認為虛擬社群是一種新型的社會組織，並有以下四種特質：1.表達的自由；2.缺乏集中的控制；3.多對多的傳播；4.成員出自於自願的行為。
虛擬社群的形式包括了早期的電子佈告欄、討論區、MUD，或是近期才出現的部落格、維基百科。虛擬社群的林立，正體現Web2.0所強調使用者為中心的概念，透過社群成員彼此的分享與共創，使得人人皆可在網路媒體發聲。
人們通過網際網路技術，在網上聚眾，發表文章、網上日誌、相片、錄像分享，互相影響著現實生活中人們的思想、意識、文化、性傾向等。
在網上，虛擬社區也是一個社會組織網路，互聯形成全球化、地球村，及各部落、自治區等。 有網友上網，追求的是無政府世界的自由，不過其實虛擬社區也存在著等級，有管理人及新鮮人，有部落格主人(OWNER)及訪問者(GUEST)，前者有權取捨網上資訊，當把關人；而後者有「服從」或「轉台」他去的自由。
發展成媒體網路的發展，以分享、多中心溝通為始，由於訊息流通廣佈，似形成意義的接收與共享，傳播學學者遂以媒體稱之。
然而，社會學學界見到了人們於網路上的社會行為，雖以溝通為主，不以溝通為限。社群的比擬用詞便是社會學界看網路的一個觀察指標。
12. SWOT
SWOT分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業競爭態勢分析方法，是市場營銷的基礎分析方法之一，通過評價企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機會(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業的發展戰略前對企業進行深入全面的分析以及競爭優勢的定位。而此方法是由Albert Humphrey所提出來的。
== 在SWOT分析之後 ==
進而需用'''USED'''技巧來產出解決方案，USED是下列四個方向的重點縮寫，如用中文的四個關鍵字，會是「用、停、成、禦」。USED分別是
* 如何善'''用'''每個優勢？ How can we '''U'''se each Strength?
* 如何'''停'''止每個劣勢？ How can we '''S'''top each Weakness?
* 如何'''成'''就每個機會？ How can we '''E'''xploit each Opportunity?
* 如何抵'''禦'''每個威脅？ How can we '''D'''efend against each Threat?
SWOT分析在最理想的狀態下，是由專屬的團隊來達成的，一個SWOT分析團隊，最好由一個[[會計]]相關人員，一位[[銷售]]人員，一位經理級主管，一位[[工程師]]和一位[[專案管理師]]組成。
13. STP
市場細分（Market Segmentation）的概念是美國營銷學家溫德爾·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此後，美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發展和完善了溫德爾·史密斯的理論並最終形成了成熟的STP理論 （市場細分（Segmentation） 目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning））。它是戰略營銷的核心內容。
STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。
STP理論的內容要義
STP理論的根本要義在於選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據STP理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有的需求，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若幹子市場。這就是市場細分。企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景，並且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨後，企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上，並通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們註意到品牌，並感知到這就是他們所需要的。
STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。具體而言，
市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場逐一細分的過程。
目標市場是指企業從細分後的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。
而市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。
營銷學中的STP
現代市場營銷理論的核心就是STP營銷，它包括三要素：
14. PEST
市場細分（market segmentation）
目標市場（market targeting）
市場定位（market positioning）
市場細分
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)於20世紀50年代中期提出來的。
市場細分的含義
市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若幹消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。
市場細分的程式
調查階段 /分析階段 /細分階段
細分消費者市場的基礎
地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分：社會階層、生活方式、個性
行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態度。
市場細分的基本原理與依據
市場是商品交換關係的總和，本身可以細分
消費者異質需求的存在
企業在不同方面具備自身優勢
市場細分的作用
細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者( 指最終消費者和工業生產者)的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。
1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。
市場細分後的子市場比較具體，比較容易瞭解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易瞭解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。
聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行” “天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的“細分”促銷方案。選擇“天驕”的用戶，可優惠購買讓數據隨身移動的魔盤、可精彩列印數位照片的3110印表機、SOHO好伴侶的M700多功能機、以及讓人盡享數位音樂的MP3；選擇“鋒行”的用戶，可以優惠購買“數據特區”雙啟動魔盤、性格鮮明的印表機以及“新歌任我選”MP3播放器；鐘情於“家悅”的用戶，則可以優惠購買“電子小書包”魔盤、完成學習列印的印表機、名師導學的網校卡，以及成就電腦高手的XP電腦教程。
2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。
通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、異地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編製新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。
3、有利於集中人力、物力投入目標市場。
任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再占領自己的目標市場。
4、有利於企業提高經濟效益。
前面三個方面的作用都能使企業提高經濟效益。除此之外，企業通過市場細分後，企業可以面對自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；產品適銷對路可以加速商品流轉，加大生產批量，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高產品質量，全面提高企業的經濟效益。
市場細分的步驟
市場細分程式可通過如下例子看出：
一家航空公司對從未乘過飛機的人很感興趣（細分標準是顧客的體驗）。而從未乘過飛機的人又可以細分為害怕飛機的人，對乘飛機無所謂的人以及對乘飛機持肯定態度的人（細分標準是態度）。在持肯定態度的人中，又包括高收入有能力乘飛機的人（細分標準是態度）。於是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機持肯定態度，只是還沒有乘過飛機的高收入群體。
可見，市場細分包括以下步驟：
1.選定產品市場範圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場範圍，並以此作為制定市場開拓戰略的依據。
2.列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。
3.分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，並對所列出的需求變數進行評價，瞭解顧客的共同需求。
4.制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。
市場細分的條件
企業進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經濟效益。眾所周知，產品的差異化必然導致生產成本和推銷費用的相應增長，所以，企業必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權衡。由此，我們得出有效的細分市場必須具備以下特征：
可衡量性。指各個細分市場的購買力和規模能被衡量的程度。如果細分變數很難衡量的話，就無法界定市場。
可贏利性。指企業新選定的細分市場容量足以使企業獲利。
可進入性。指所選定的細分市場必須與企業自身狀況相匹配，企業有優勢占領這一市場。可進入性具體表現在信息進入、產品進入和競爭進入。考慮市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。
差異性。指細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應。
市場細分的方法
1.單一標準法
2.主導因素排列法
3.綜合標準法
4.系列因素法
目標市場選擇策略
根據各個細分市場的獨特性和公司自身的目標,共有三種目標市場策略可供選擇.
1.無差異市場營銷
指公司只推出 一種產品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮採用這種大量市場營銷策略.
2.密集性市場營銷
這是指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場.
3.差異性市場營銷
指公司根據各個細分市場的特點,相應擴大某些產品的花色，式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量。
優點：在產品設計或宣傳推銷上能有的放矢，分別滿足不同地區消費者的需求，可增加產品的總銷售量，同時可使公司在細分小市場上占有優勢，從而提高企業的廚房，在消費者以上中樹立良好的公司形象。
缺點：會增加各種費用,如增加產品改良成本，製造成本，管理費用，儲存費用。
案例：美國米勒公司營銷案
在20世紀60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業排名第八，市場份額僅為8%，與百威、藍帶等知名品牌相距甚遠。為了改變這種現狀，米勒公司決定採取積極進攻的市場戰略。
他們首先進行了市場調查。通過調查發現，若按使用率對啤酒市場進行細分，啤酒飲用者可細分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數雖多，但飲用量卻只有後者的1/8。
他們還發現，重度飲用者有著以下特征：多是藍領階層；每天看電視3個小時以上；愛好體育運動。米勒公司決定把目標市場定在重度使用者身上，並果斷決定對米勒的“海雷夫”牌啤酒進行重新定位。
重新定位從廣告開始。他們首先在電視臺特約了一個“米勒天地”的欄目，廣告主題變成了“你有多少時間，我們就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒罈子”。廣告畫面中出現的儘是些激動人心的場面：船員們神情專註地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托衝下陡坡，鑽井工人奮力止住井噴等。
結果，“海雷夫”的重新定位戰略取得了很大的成功。到了1978年，這個牌子的啤酒年銷售達2000萬箱，僅次於AB公司的百威啤酒，在美名列第二。
什麼是市場細分的最好途徑？
營銷人員的目標是將一個市場的成員按照某種共同的特性劃分成不同的群體。市場細分的方法經歷過幾個階段。最初，因為數據是現成的，調研人員採用了基於人口統計學信息的市場細分方法。他們認為不同的人員，由於其年齡、職位、收入和教育的不同，消費模式也會有所不同。後來，調研人員增加了消費者的居住地、房屋擁有類型和家庭人口數等因素，形成了基於地理人口統計學信息的市場細分方法。
後來，人們又發現基於人口統計學的方法做出的同一個市場細分下，還是存在著不同的消費模式。於是調研人員根據消費者的購買意願、動機和態度，採用了基於行為科學的方法來進行分類。這種方法的一個形式是基於惠益的市場細分方法，劃分的依據是消費者從產品中尋求的主要惠益。另一種形式是基於心理描述圖的市場細分方法，劃分依據是消費者生活方式的特征。
有一種更新的成果是基於忠誠度的市場細分，把註意力更多地放在那些能夠更長時間和使企業獲得更大利潤的客戶身上。
總之，市場細分分析是一種對消費者思維的研究。對於營銷人員來說，誰能夠首先發現新的劃分客戶的依據，誰就能獲得豐厚的回報。
企業怎樣才能不斷找到市場的利基？
利基存在於所有市場。營銷人員需要研究市場上不同消費者對於產品屬性、價格、渠道、送貨時間等方面的各種要求。由此，購買者將被分成不同的群體，每一個群體會對某一方面的產品/服務/關係有特定的要求，每一個群體都可以成為一個利基，企業可以根據其特殊性提供服務。
比方說，一家建築公司可以提供設計任何類型的大廈，或者選擇專門設計某特定類型的大廈，像療養院、醫院、監獄或是大學生宿舍。即使選擇療養院時，公司還可以進一步選擇高造價療養院而不是低造價療養院，更進一步地，它還可以只針對佛羅里達州開展業務，這樣，這家公司確定如下的市場利基：為佛羅里達州設計高造價養老院，假定營銷調研顯示這個利基充分大和具有增長潛力。
如何利用互聯網幫助企業進行市場細分？
互聯網的確能夠幫助企業進行市場細分。我對那些針對特定市場細分的網站印象尤其深刻，像針對新生兒母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我預計未來還會有上百個服務於特定群體的網站，為客戶提供信息、購物和互動機會。
今天，網路銷售商開始建立一種數據倉庫，把客戶的名字、前景以及其他很多信息輸入其中，營銷人員在數據倉庫中進行數據挖掘以發現新的市場細分和利基。之後他們將特定的市場供給品提供給潛在客戶，這是經典的市場細分。
目標市場
著名的市場營銷學者麥卡錫提出了應當把消費者看作一個特定的群體，稱為目標市場。通過市場細分，有利於明確目標市場，通過市場營銷策略的應用，有利於滿足目標市場的需要。即：目標市場就是通過市場細分後，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。
選擇目標市場的策略
選擇目標市場，明確企業應為哪一類用戶服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。
為什麼要選擇目標市場呢?因為不是所有的子市場對本企業都有吸引力，任何企業都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過份大的目標，只有揚長避短，找到有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的目標市場，才不至於在龐大的市場上瞎撞亂碰。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。前幾年，因產品難於銷售而處於困境。後來，他們進行市場細分後，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業實力的增強，他們又選擇了耕運兩用拖拉機製造廠為目標市場。1992年與香港中策投資有限公司合資經營，成立了“雙喜輪胎股份有限公司”。1993年，在全國輪胎普遍滯銷的情況下，該公司敲開了一汽的大門，為之提供高噸位配套輪胎。正確選擇目標市場是太原橡膠廠跨入全國500家優秀企業的有效策略之一。
選擇目標市場一般運用下列三種策略。
一、無差別性市場策略
無差別市場策略，就是企業把整個市場作為自己的目標市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運用一種產品、一種價格、一種推銷方法，吸引可能多的消費者。美國可口可樂公司從1886年問世以來，一直採用無差別市場策略，生產一種口味、一種配方、一種包裝的產品滿足世界156個國家和地區的需要，稱作“世界性的清涼飲料”，資產達74億美元。由於百事可樂等飲料的競爭，1985年4月，可口可樂公司宣佈要改變配方的決定，不料在美國市場掀起軒然大波，許多電話打到公司，對公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對，不得不繼續大批量生產傳統配方的可口可樂。可見，採用無差別市場策略，產品在內在質量和外在形體上必須有獨特風格，才能得到多數消費者的認可，從而保持相對的穩定性。
這種策略的優點是產品單一，容易保證質量，能大批量生產，降低生產和銷售成本。但如果同類企業也採用這種策略時，必然要形成激烈競爭。聞名世界的肯德基炸雞，在全世界有800多個分公司，都是同樣的烹任方法、同樣的製作程式、同樣的質量指標、同樣的服務水平，採取無差別策略，生產很紅火。1992年，肯德基在上海開業不久，上海榮華雞快餐店開業，且把分店開到肯德基對面，形成“鬥雞”場面。因榮華雞快餐把原來洋人用麵包作主食改為蛋炒飯為主食，西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫蘆條，更取悅於中國消費者。所以，面對競爭強手時，無差別策略也有其局限性。
二、差別性市場策略
差別性市場策略就是把整個市場細分為若幹子市場，針對不同的子市場，設計不同的產品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費需求。如美國有的服裝企業，按生活方式把婦女分成三種類型：時髦型、男子氣型、朴素型。時髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人註目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；朴素型婦女購買服裝講求經濟實惠，價格適中。公司根據不同類婦女的不同偏好，有針對性地設計出不同風格的服裝，使產品對各類消費者更具有吸引力。又如某自行車企業，根據地理位置、年齡、性別細分為幾個子市場：農村市場，因常運輸貨物，要求牢固耐用，載重量大；城市男青年，要求快速、樣式好；城市女青年，要求輕便、漂亮、閘靈。針對每個子市場的特點，制定不同的市場營銷組合策略。這種策略的優點是能滿足不同消費者的不同要求，有利於擴大銷售、占領市場、提高企業聲譽。其缺點是由於產品差異化、促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產和銷售費用。目前只有力量雄厚的大公司採用這種策略。如青島雙星集團公司，生產多品種、多款式、多型號的鞋，滿足國內外市場的多種需求。
三、集中性市場策略
集中性市場策略就是在細分後的市場上，選擇二個或少數幾個細分市場作為目標市場，實行專業化生產和銷售。在個別少數市場上發揮優勢，提高市場占有率。採用這種策略的企業對目標市場有較深的瞭解，這是大部分中小型企業應當採用的策略。日本尼西奇起初是一個生產雨衣、尿布、游泳帽、衛生帶等多種橡膠製品的小廠，由於訂貨不足，面臨破產。總經理多川博在一個偶然的機會，從一份人口普查表中發現，日本每年約出生25O萬個嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年需要 500萬條。於是，他們決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業化生產。一炮打響後，又不斷研製新材料、開發新品種，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠銷世界 70多個國家和地區，成為聞名於世的“尿布大王”。
採用集中性市場策略，能集中優勢力量，有利於產品適銷對路，降低成本，提高企業和產品的知名度。但有較大的經營風險，因為它的目標市場範圍小，品種單一。如果目標市場的消費者需求和愛好發生變化，企業就可能因應變不及時而陷入困境。同時，當強有力的競爭者打入目標市場時，企業就要受到嚴重影響。因此，許多中小企業為了分散風險，仍應選擇一定數量的細分市場為自己的目標市場。
三種目標市場策略各有利弊。選擇目標市場時，必須考慮企業面臨的各種因素和條件，如企業規模和原料的供應、產品類似性、市場類似性、產品壽命周期、競爭的目標市場等。
選擇適合本企業的目標市場策略是一個複雜多變的工作。企業內部條件和外部環境在不斷發展變化，經營者要不斷通過市場調查和預測，掌握和分析市場變化趨勢與競爭對手的條件，揚長避短，發揮優勢，把握時機，採取靈活的適應市場態勢的策略，去爭取較大的利益。
市場定位
市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。
市場定位（Market Positioning）是20世紀70年代由美國學者阿爾·賴斯提出的一個重要營銷學概念。所謂市場定位就是企業根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，並將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。
傳統的觀念認為，市場定位就是在每一個細分市場上生產不同的產品，實行產品差異化。事實上，市場定位與產品差異化儘管關係密切，但有著本質的區別。市場定位是通過為自己的產品創立鮮明的個性，從而塑造出獨特的市場形象來實現的。一項產品是多個因素的綜合反映，包括性能、構造、成分、包裝、形狀、質量等，市場定位就是要強化或放大某些產品因素，從而形成與眾不同的獨特形象。產品差異化乃是實現市場定位的手段，但並不是市場定位的全部內容。市場定位不僅強調產品差異，而且要通過產品差異建立獨特的市場形象，贏得顧客的認同。
需要指出的是，市場定位中所指的產品差異化與傳統的產品差異化概念有本質區別，它不是從生產者角度出發單純追求產品變異，而是在對市場分析和細分化的基礎上，尋求建立某種產品特色，因而它是現代市場營銷觀念的體現。
PEST分析是戰略咨詢顧問用來幫助企業檢閱其外部巨集觀環境的一種方法。是指巨集觀環境的分析，巨集觀環境又稱一般環境，是指影響一切行業和企業的各種巨集觀力量。對巨集觀環境因素作分析，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治（Political）、經濟（Economic）、技術（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。
(一)政治法律環境(Political Factors)
(二)經濟環境(Economic Factors)
(三)社會文化環境(Sociocultural Factors)
(四)技術環境(Technological Factors)
15. 行銷 7P
7Ps營銷理論(The Marketing Theory of 7Ps)
1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人（ People ）、過程（ Process）、物質環境（Physical Evidence）。
4P與7P之間的差別主要體現在7P的後三個P上 從總體上來看 4P側重於早期營銷對產品的關註上，是實物營銷的基礎，而7P則側重於後來所提倡的服務營銷對於除了產品之外服務的關註上 是服務營銷的基礎。
從營銷過程上來講．4P註重的是巨集觀層面上的過程，它從產品的誕生到價格的制定．然後通過營銷渠道和促銷手段使產品最終到達消費者手中．這樣的過程是粗略的，並沒有考慮到營銷過程中的細節。相比較而言 7P則是在這些巨集觀的層面上，增加了圍觀的元素 它開始註重營銷過程中的一些細節．因此它比4P更加細緻，也更加具體。它考慮到了顧客在購買時的等待．顧客本身的消費知識，以及顧客對於消費過程中所接觸的人員的要求。
從所站立的立場來說．4P可以說是站在了企業者的角度所提出的 而7P則更傾向於消費者的一面。站在企業者的這一面，往往會忽略掉顧客的一些需求，有時候這種忽略是致命的。7P完善了企業者的這種忽略，雖然不是完整的 起碼給企業者一個提醒：顧客的需求是不容忽視的。
從營銷對象來講，4P組合側重於對產品的推銷．而7P組合則側重於對顧客的說服。4P講究推的營銷策略，而7P則更加註重拉的策略。
服務營稍中的7Ps策略
1.營銷模型的作用
2.服務的營銷
1、Product——產品策略
服務是飯店產品的重要組成部分，此外，服務品牌的創立與否，服務質量的優秀與否，服務項目齊全與否，售後服務的及時與否都是飯店產品的主要內涵。因此，從這個意義上講，“優質服務就是最好的營銷”這句話毫不為過。
2、Price——價格策略
價格是影響營銷效果的重要因素之一，不少酒店在營銷過程中都曾陷入低價傾銷、價格競爭的誤區，結果是得不償失。科學的價格應充分考慮到市場現狀、飯店產品質量、顧客的認知價值、地域性物價水平等因素。就定價策略而言，又可分為成本取向訂價法、需求取向定價法和競爭取向定價法三種策略。
3、Place——分銷策略
作為營銷的主要因素之一，飯店應巧妙利用區域銷售、代理營銷、網上銷售等分銷渠道，最大限度提升銷售量，準確認知和利用細分市場技術也是非常重要的，如具體到每家酒店而言，散客、團隊和會議等類型的客人的比重劃分等。
4、Promotion——促銷策略
促銷的內容和形式非常豐富的，酒店進行各種形式的廣告，利用各種機會進行的企業宣傳，銷售人員採取的跟進服務，銷售人員進行的面對面的推銷產品及酒店進行一切公關活動都是促銷內容的具體體現。
5、People——人本策略
人本策略分為兩層含義，一是以客人為本。顧客是酒店生存和發展的根本，市場競爭就是吸引賓客的競爭，因此，營銷的目的是培育忠誠的賓客，忠誠的賓客相信企業最尊重他們，能為他們提供最大的消費價值，從而成為企業謀求最大利潤的主要群體。體現在營銷中的“人本”，應高度尊重信任客人，提供使賓客偏愛的產品、服務和承諾，讓客人享受到滿意加驚喜的服務，最終成為酒店的忠誠消費者。二是以員工為本，具體說是以酒店員工為本，正確地激勵人、培育人、選拔人、留住人，調動員工創造力和積極性，為酒店的整體營銷創造最大合力。
6、Physical evidence——有形展示策略
酒店的有形展示可分為物質環境、信息溝通和價格。物質環境又由周圍因素、設計因素、社會因素構成，具體而言如空氣質量、環境清潔度、員工服飾禮儀、企業形象標識設計等。信息溝通總體上有兩種形式：服務的有形化和信息化，具體辦法就是在服務中和信息交流中強調與服務相聯繫的有形物，以達到最佳服務效果。價格與環境、信息一樣，也是一種對服務的展示，加強對價格的有形展示，也是實施有形展示策略的重要內容，除了價格高低與價值相符外，關鍵還要增強價位透明度，增加賓客對飯店的信任。
7、Process——過程式控制制策略
在營銷計劃實施過程中，必然因市場的變化而發生意外情況，酒店必須做好全過程的監督、調節和控制，才能達到營銷的最好效果。簡而言之，過程式控制制可分為計劃控制、效率控制和戰略控制。綜上所述，在酒店營銷組合中，除“People”即人的因素不可控外，其它因素的可控性很強。在當前信息時代，消費者的需求日新月異，企業外部的變化瞬息萬變，但作為酒店從業人員，我們決不能因為營銷組合外部的、客觀因素的可變性而忽了對它的研究，相反，應變消極被動為積極主動適應外部環境，酒店才能在千變萬化、紛繁複雜的大幹世界里求生存、圖發展。
16. 傳統行銷 4C
4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。
Customer (顧客)
Customer (顧客)主要指顧客的需求。企業必須首先瞭解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(Customer Value)。
Cost(成本) Cost(成本)不單是企業的生產成本，或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低於顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。
Convenience(便利)
顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由於顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業必須考慮顧客為滿足需求而願意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，儘可能減少顧客的時間支出，節約顧客的購買時間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售後服務，減少顧客精神和體力的耗費。
Communication(溝通)
Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基於共同利益的新型企業/顧客關係。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
17. 網路行銷 4C
隨著網路的普及，自20世紀90年代以來，各出版社都開始陸續建設自己的網站。時至今日，一些有條件的出版社還成立了相關部門，負責網站的日常維護和營運。細觀各出版社網站，其功能主要有三大板塊：第一，絕大多數出版社都把發表圖書資訊作為網站的首要功能；第二，一些出版社在網站上為作者、讀者、經銷商等提供了相互交流溝通的平台。從表面上看，這些功能板塊是相互獨立的，但實際上它們之間是相互影響的，構成了網路行銷這一新概念的基礎。網路行銷應如何發展？出版社網路行銷的前景如何？本文旨在以4C行銷理念為指導思想，對以上問題進行探討。 18. 掌握大陸市場新4P
一、網路行銷及4C行銷理論
傳統行銷以推銷產品為中心，以生產為導向，以「4P」即產品（Product）、價格（Price）、管道（Place）、促銷（Promotion）為理論基礎；而網路行銷則以滿足顧客需求為中心，以市場為導向，以「4C」即顧客的需求與期望（Customer’s needs and wants）、顧客願意支付的成本（Cost and value to satisfied customer’s needs and wants）、購買的方便性（Convenience to buy）、與顧客的交流溝通（Communication with customer）為理論基礎。可以看出，基於「4C」理論的網路行銷是把顧客整合到整個行銷過程中，在滿足顧客需求的同時，最大限度地實現企業目標的一種雙贏的行銷模式﹝1，2﹞。由此可見，網路行銷其實就是企業和顧客間的對話，由於削弱了原有中間商的作用，終端消費者得到更多的實惠，所以網路經營手段越來越被大眾所接受。
出版社網路行銷是出版社為適應當前市場經濟的特點和要求，大力挖掘市場潛力，充分有效地開展圖書發行行銷工作的一條可行之路。現今多數出版社利用掛靠網上書店、加盟網路圖書交易平台、自辦網路行銷等方式開展網路行銷﹝3﹞。網路行銷已成為出版社整體行銷策略的一個組成部分，貫穿於出版社經營的整個過程。在網路行銷過程中，出版社應注重以4C行銷理念為指導思想，以滿足讀者需求為中心：要重視讀者的需求與欲望，不要一味只想賣自己所能出版的圖書，而要賣那些讀者真正需求的圖書；要重視讀者願意支付並能承受的價格；要重視如何使讀者方便快捷地買到圖書；要重視讀者回饋的意見，嘗試多種方式與讀者進行溝通。
二、用4C行銷理論指導出版社網路行銷
1.讀者的需求與欲望
現今的圖書市場，讀者佔有絕對主動權，由於每位讀者的生活經歷、文化水準、工作性質、興趣愛好、經濟狀況的不同造成其對圖書的需求及側重點也各有不同，因此了解讀者的需求及意見對於出版社而言就具有極其重要的意義。出版社應重視並重點研究讀者的需求和欲望，設法提供讀者需要的產品、資訊及相應的服務。
出版社應充分利用網路的讀者調查表、讀者郵箱、讀者論壇等了解讀者對圖書產品的評價及意見，對這些資訊進行科學分析及處理，據此進行產品改進、研發及創新，生產出消費者真正需要的產品。除此之外，出版社還應努力完善查詢系統，結合讀者的實際需要，提供儘量全面的檢索方式，例如除了通常電子商務網站經常用的關鍵字、書名、作者等檢索方式外，還要提供ISBN、主題、分類、出版社、出版時間及組合檢索等方式，儘量為讀者提供廣闊的搜索空間，努力滿足讀者消費需求的表達與索取，避免查找不到的情況發生。
讀者往往只有在詳細了解一本圖書後，才會產生購買的欲望。網路的功效就是為流覽者提供他們需求的足夠資訊，出版社應盡可能利用網路提供更多、更新、更全的圖書資訊。這些資訊除了包括書名、作者、定價、書號、出版社、出版時間、字數、裝幀、頁碼、所屬類別、所屬叢書、是否有貨等基本資訊外，還應提供包括圖書封面、內容介紹、免費閱讀的精彩章節、學者評語、讀者評價等詳細資訊。這些資訊應及時更新，儘量包含出版社的所有圖書，而且應有HTML、PDF、WORD、EXCEL、MARC（圖書館書目著錄格式的一種）等不同形式的書目以供下載和流覽。提供的資訊越全面、詳細、準確、及時，就越能滿足讀者對產品資訊的需求，越能刺激讀者的購買欲望。
2.讀者願意支付的費用
傳統的定價方式是「價格=成本+利潤」；而4C理論認為，傳統的定價方式將消費者排斥到定價體系之外，沒有充分考慮消費者的利益和承受能力，定出的價格很難得到消費者的認同，結果往往是「有價無市」。按照4C理論，正確的定價方法應充分考慮消費者為滿足自身需求與欲望所願支付的成本，企業應設法在消費者支持的價格限度內增加利潤。一般來說，只要企業能夠真實有效地節省消費者的金錢、時間、精力等成本，消費者就能更快地將購買意願轉化為行動。短期來看，此種策略似乎減少了企業利潤；但從長期效應來看，這能保證企業策略目標得以達成，銷售數量和利潤總額得以提高，為企業的產品、服務和品牌的提升帶來更大的收益。
出版社可以充分利用網路行銷這種模式，不僅減少了批發商、經銷商等中間環節及由此產生的費用，還實現了出版社和讀者直接進行的網上交易互動，從而降低自身的經營成本，將減少的費用以折扣的形式回饋給消費者。出版社的網路行銷還可採用多種不同的促銷活動，刺激讀者多重購買和累計購買。如購書滿額打折、購書滿額減免送貨費用、二次購買折扣更低等。
除金錢成本外，出版社也不能忽視讀者的時間、精力等其他成本。現代人由於工作和生活的忙碌，往往願意支付金錢成本來節省時間、精力成本。出版社應充分研究和利用現代消費者的這種心理需求和消費特點，採取多種方式切實減少讀者購買行為發生時需要的時間、精力等成本，這樣不僅能刺激讀者的購買欲望而且能讓讀者願意付出更多的金錢成本來節省時間和精力。例如：出版社可在網上發佈圖書的詳細產品資訊，方便讀者流覽、挑選，並透過網上支付及送貨上門的方式為讀者更好地服務。
3.讀者購買的便利性
購買的便利性也是消費者利益的一部分，與傳統的行銷管道相比，新的行銷觀念更重視服務環節。在銷售過程中強調為顧客提供便利，讓顧客既買到商品也買到便利。出版業購買的便利性是指出版社為方便讀者購買圖書而在行銷中和售前售後方面所提供的各種服務。目前網上貨物資訊發佈、網上訂單、網上支付、網上售後及投訴等的快速發展使得讀者享受到足不出戶就能購買並拿到所需圖書的服務。
多數網站針對不同用戶的特點及需求，設計制定出不同形式的線上訂單。消費者可以在網上直接下訂單、更改訂單、追蹤查看訂單的處理情況，這是網路行銷充分考慮顧客購買便利性的舉措之一。
網上支付系統也能極大方便顧客的購買。目前網路行銷採取多種支付方式，消費者可根據自身喜好及條件任選一種。如：貨到付款、郵局匯款、銀行電匯、銀行信用卡支付、虛擬帳戶支付、禮品卡支付、支票支付、分期付款等。
出版社還可透過多種商品配送方式方便讀者購買圖書，如快遞、宅配、郵局平寄、國內UPS快遞、海外航空快遞等方式。透過各種配送方式的搭配，送貨範圍可以覆蓋到全國各地甚至國外，從而使讀者的整個購買過程輕鬆、便捷。
多數網站在網頁的醒目位置列出配送方式說明、付款方式說明、訂單系統使用說明、售後服務及退換貨說明、客服說明等重要資訊，方便讀者使用網上書店購買圖書。這也是考慮到讀者購買便利性的舉措之一。
4．與讀者的交流溝通
出版社應充分利用網路與讀者的雙向互動性，了解讀者對產品及服務的評價，促進產品與服務的改進及創新，促進讀者積極參與出版社行銷活動。例如：①透過網上讀者論壇、讀者回饋郵箱、網上讀者調查表、讀者書目訂閱等網上對話方式實現讀者與出版社的交流互動，及時了解讀者的需求及對選題、具體書籍、銷售和服務的意見等。②出版社應充分利用網路擴展的市場精心選題和組稿，改進圖書的裝幀設計和印刷，建立專門的行銷管道，完善售前、售中和售後服務，利用網路廣告等方式宣傳出版社的圖書品牌。品牌一旦確立後，還要注意品牌的維護及繼續開發。透過建立網上品牌形象獲取讀者的忠實度，從而獲取更高的企業利潤，開拓新的產品市場﹝4﹞。
從銷售額看，大多數出版社透過網路行銷完成的銷售額通常僅為全年銷售額的九牛一毛。但銷售額其實僅僅是網路行銷為出版社帶來的好處之一，而且隨著網路的進一步發展和網上購買模式的普及，從網路上面帶來的銷售額將會有快速的成長。目前部分走在前沿的出版社，其網路上的年銷售額可以達到千萬元。此外，網路行銷給出版社帶來的另外一個潛在的好處就是對圖書產品的詳細形象的宣傳以及與讀者建立直接交流的平台。相信在不遠的將來，4C網路行銷理念會得到更多從事網路行銷的工作人員的認可，也相信網路行銷會成為出版社有機而必要的組成部分。
大陸市場是目前最吸引人的新興市場，...，中原大學主任秘書呂鴻德認為，進入大陸市場除了應注意到行銷策略的「4P」（產品、價格、通路與促銷）之外，也不能忽略「新4P」，才能更正確地掌握大陸市場。
新4P是指：
一、合作伙伴(partner)：
進入大陸市場需慎選伙伴，若伙伴不佳，極可能血本無歸。
二、政策(policy)：
中共目前持開發中國家政策，在當地投資廠商，應隨著政策基調走，才會有較大的獲利空間。
三、政治關係(political power)：
在大陸從商，各項人脈關係非常重要。
四、輿論力量(public opinion)：
大陸消費者非常相信媒體，不可忽略透過媒體造勢。
19. 2004年美國行銷協會對行銷之定義
撇除所有的決策及執行過程，五花八門的行銷概念及策略招數等，Marketing只要一個C就夠了。
說到Marketing就是經營市場，經營市場不就是等於做生意嗎? 所以不妨簡單認為Marketing就是做生意，所謂「行銷學」或「市場學」就是做生意的各種訣竅，是否簡單清楚得多？！雖然，行銷專家不會同意用籠統含糊的商業管理business management代替冠冕堂皇的行銷管理marketing management，別人問你做什麼，你也寧願說i'm a marketing man 而不願意說 i'm a business man 前者感覺聰明機敏，後者卻有點庸俗市儈。
名堂不重要，無論用marketing做生意或是marketing就是生意，公司賺到錢最重要，否則誰要開公司？任何牟利或非牟利公司甚至政府都需要賺取收入，以錢為單位（簡單說就是賺錢），無錢的公司就面臨倒閉。收入的來源無論是稅收、捐助或交易所得，付錢給你的就是你的客戶，沒有客戶就沒有市場，也不成生意，所以做生意就是要經營客戶賺取收入，做marketing就是要滿足客戶的需求，否則憑什麼客戶願意給你錢？Marketing，所謂市場學或行銷學，五花八門，玄之又玄，但到最後，只有一個C，就是客戶customer.(近年行銷專家又把customer和client分開，customer是「客戶」，client才是「主顧」，consumer「消費者」之外又有prosumer「產銷者」，這裡通稱為「客戶」，「客戶」就是願意付錢給你的生意來源。）
1950年美國行銷協會AMA(American Marketing Association)定義"Marketing"是「分析、規劃、執行及控制的一連串過程，藉此程序以執行貨物、意念或服務之構想、訂價、推廣與配給等，進而創造能滿足個人和組織目標的交易活動。」(註一)
「分析、規劃、執行及控制的一連串過程」屬於任何管理工作必須包含的過程。
「執行貨物、意念或服務之構想、訂價、推廣與配給等」就是四個P: Product產品，包括貨物、意念及服務, Price訂價, Promotion推廣, Place(Distribution)配給，由此可知4P概念在早期的行銷管理舉足輕重。
「創造能滿足個人和組織目標的交易活動」簡單說就是「達成令雙方滿意的交易」，做成生意。
可以說，行銷就是「透過執行4P策略和管理工作，達成令雙方滿意的交易。」
隨著時代演進，顧客價值大於一切，於是AMA又於2004年，將"Marketing" 重新定義為「行銷是創造、溝通與傳送價值給客戶，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序」。
看似艱深複雜的定義如果細心消化，簡而言之，就是「透過經營客戶穫利。」八字而已。所以說，Marketing只要一個C(Customer)。如果你對行銷陌生，或一時彷徨無計，請把你的焦點放在客戶身上，集中火力解決客戶的問題，總會發現轉機，這就是Marketing的真諦。
20. 行銷 3.0
行銷 3.0 (Marketing 3.0)」其內涵是包括 -- 企業應善盡企業公民的責任，並處理深藏在商業模式中的社會問題；有些企業甚至能夠從慈善及公益行銷活動，達到促進社會、文化的轉型，藉以強化其企業的影響力。
「行銷 3.0」不再只是運用在推銷或創造需求，而是企業重建消費者信任的希望所在。
也許你會問，既然有「行銷 3.0」，那和「行銷 1.0」與「行銷 2.0」有何差別呢？根據以下列表，您就可以大略分出「行銷 1.0」、「行銷 2.0」與「行銷 3.0」的箇中差異了吧！
| 行銷 1.0 | 行銷 2.0 | 行銷 3.0 | |
| 以何為本 | 以產品製造為本 | 以消費者需求為本 | 以企業責任與價值觀為本 |
| 推動力量 | 工業革命 | 資訊科技 | 社群與科技 |
| 目標何在 | 銷售產品 | 維繫客戶 | 為善世界 |
| 行銷概念 | 產品研發與製造 | 需求與差異化 | 價值觀與願景 |
| 價值主張 | 功能面 | 功能與情感面 | 功能、情感、心靈面 |
換言之，「行銷 3.0」就是要把「價值觀」作為導向的行銷方式。「行銷 3.0」必須看出消費者的焦慮與渴望，你才有可能開發出適切他們需求的產品，進而擄獲他們的忠誠度與情感依附。
